La personalidad y el sistema de evaluación DISC en la negociación

Las personas interactúan en la negociación. La “interacción humana” podría definirse en una sola palabra: personalidad. De modo que resulta difícil separar la interacción  de las personas. El éxito en la negociación depende de la comprensión y uso adecuado del tipo de personalidad de los involucrados y estilo de interacción únicos, así como una adecuada percepción y comprensión de los tipos de personalidad y estilos de interacción de los demás. Conocernos a nosotros mismos es un prerrequisito para conocer a otros; es también la antesala para explotar nuestro poder personal y maximizar nuestra efectividad en cualquier interacción humana.

“Todo hombre tiene tres personalidades: la que muestra, la que posee y la que piensa que posee” (Alphonse Karr)

¿Qué es la personalidad?

La personalidad puede describirse como el sistema dinámico en desarrollo de los atributos emocionales, cognitivos y espirituales distintivos de un individuo. Esa definición, intencionalmente, no limita la personalidad a comportamientos y/o pensamientos característicos porque abundan las percepciones de lo que debe ser considerado como tal. No obstante, analizaremos este tema en términos de lo característico.

Existen muchas escuelas de pensamiento y enfoques para analizar la personalidad. No es posible ni necesario revisar la personalidad de manera exhaustiva en este momento. Nos enfocaremos a las partes clave de esas teorías que sean más relevantes en la dinámica de la interacción humana, de forma general, y a la negociación, en particular. Se revisará a la personalidad desde una perspectiva de desarrollo humano, implícito en dicha perspectiva se encuentra reconocer que la personalidad cambia (o puede cambiar) durante la vida. Todos tenemos el poder y la habilidad para desarrollar rasgos, características y aspectos de nuestro propio ser. También considere que el comportamiento ocurre (o puede ocurrir) en relación con las circunstancias. Cada persona es capaz de demostrar aspectos o características diferentes de su personalidad en circunstancias diferentes y/o otras personas diferentes. La cultura también afecta el desarrollo de ciertas características de la personalidad. Conocer estas variaciones es esencial para evaluar las razones y la propiedad de las variaciones, así como para cambiar su comportamiento.

Los DISC de la Negociación

En las negociaciones es muy utilizado el sistema DISC, de William Moulton Marston, que mide el comportamiento y las emociones de las personas con base en cuatro dimensiones de la personalidad: Decisión, Influencia, Serenidad y Cumplimiento.

Laurene (1991) realiza un estudio sobre que casi nunca es suficiente medir la  habilidad física y mental de una persona para explicar el desempeño en el trabajo de  la misma, ya que también deben ser importantes otros factores como su motivación y habilidades interpersonales. En ocasiones se utilizan los inventarios de intereses y personalidad como posibles medios de predicción de esos intangibles. Las pruebas de personalidad se utilizan para medir aspectos básicos de la personalidad del aspirante, como la introversión, la estabilidad y la motivación.

El mismo abunda en que la expresión “Test de Personalidad”, se usa convencionalmente para designar las técnicas de evaluación de la conducta.

William Moulton Marston fijó su interés psicológico en las personas “normales”  o típicas. Estaba interesado en los retos diarios de las personas comunes u ordinarias. No le interesaba la conducta psicótica o la enfermedad mental en general. Marston quería desarrollar una unidad de medida de la energía mental.

El DISC fue en parte el resultado de su investigación acerca de la medición de la energía del comportamiento y la conciencia. Aunque su intención al desarrollar la Teoría DISC era demostrar sus puntos de vista acerca de la motivación humana. La Teoría DISC fue uno de los primeros intentos de aplicar psicología a personas ordinarias, fuera de un ámbito puramente clínico. (Disc)

• D (dominio y firmeza)

Los tipos “D” son decididos, firmes, competitivos, exigentes, movilizadores, orientados a resultados, independientes, seguros de sí mismos, de voluntad recia;  muestran  una  alta  capacidad  para  tomar  decisiones  rápidas,  pero en ocasiones se vuelven bruscos y agresivos, egocéntricos, arrogantes y tienden a cuestionar la autoridad. Suelen estar motivados por el poder.

• I (influencia y libertad)

Los tipos “I” son entusiastas, carismáticos, divertidos, sociables, locuaces, abiertos, vigorosos y muy persuasivos. Les motiva el reconocimiento, la interacción con los demás y la libertad; pero no les gustan los detalles y en ocasiones se vuelven extravagantes, descuidados, indiscretos, excitables, atolondrados y suelen perder el sentido del tiempo. Les motivan las relaciones.

• S (sumisión y estabilidad)

Los tipos “S” son leales, cooperativos, tranquilos, constantes, calmados, estables, cuidadosos, pacientes, modestos, saben escuchar, y en general, se puede confiar en ellos. Piensan en los demás antes que en ellos mismos y tienden a ser sumamente diplomáticos y prefieren no llamar mucho la atención; pero tienden a resistirse a nuevas ideas, a no expresar sus sentimientos, a ser testarudos, y a no buscar el cambio de forma proactiva. Les motiva la seguridad por encima de todo.

• C (Conformidad, acatamiento y rectitud)

Los tipos “C” son analíticos, precisos, lógicos, cuidadosos, formales, disciplinados, valoran la calidad y la exactitud por encima de todo; pero tienden  a ser reservados, tímidos, a no expresar sus opiniones, a atascarse en los detalles y les cuesta mucho asumir riesgos y tomar decisiones (para cualquier cosa montan una hoja de cálculo de 3000×3000). En general, son tremendamente planificadores.

Perfil D.I.S.C. y test de motivación en las Negociaciones

En las negociaciones, se utilizan las evaluaciones D.I.S.C. como test que miden el comportamiento y las emociones de las personas en relación con cuatro dimensiones de la personalidad:

• Factor D, Decisión: Mide como la persona responde a los problemas y desafíos dentro de una negociación.

• Factor I, Influencia: Mide como ésta se relaciona con otras personas dentro de las negociaciones y las influye.

• Factor S, Serenidad: Mide como responde a los cambios y al ritmo del entorno de la negociación.

• Factor C, Cumplimiento: Mide cómo responde a las reglas y a los procedimientos establecidos por otros dentro de la negociación.

Las motivaciones en la negociación se analizan por medio de seis valores diferentes que motivan a la persona a actuar.

• Teorético: la pasión por descubrir, sistematizar y analizar; una búsqueda del conocimiento.

• Utilitario: la pasión de obtener beneficios de la inversión del tiempo los recursos y el dinero.

• Ascético: la pasión por añadir equilibrio y armonía en la propia vida y proteger los recursos naturales.

• Social: la pasión por eliminar el odio y el conflicto en el mundo y ayudar a  otros.

• Individualista: la pasión por alcanzar una posición y usarla para influenciar a otros.

• Tradicional: la pasión por perseguir el más alto sentido de la vida a través de un sistema definido.

Los DISC de la negociación fueron desarrollados como fruto de tal observación y estudio, dando como resultado 4 perfiles básicos con diferentes grados de intensidad y con unas tendencias de comportamiento que son capaces de predecir y medir nuestro ritmo, prioridades, fortalezas, áreas de crecimiento, miedos, irritaciones, reacción bajo estrés, fuente de seguridad, medición del valor de cada individuo, ambiente deseado, etc. en el marco de las relaciones interpersonales y el comportamiento frente  al trabajo.

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