Hoy conoceremos a Vanessa Ames y el caso de estudio para la empresa DIFERENZIA. Una alternativa super interesante para tus outfits.
A continuacion, algunos datos relevantes sobre la gestion del empredimiento de DIFERENZIA y la importancia que le dio su fundadora a las finanzas de su compañia:
Descripción del Negocio:
DIFERENZIA es una marca especializada en ropa pintada a mano, que incluye polos para hombres, vestidos para mujeres, accesorios y artículos de decoración para el hogar. El negocio comenzó inicialmente en línea y posteriormente se expandió para incluir un taller físico.
Gestión Financiera:
La fundadora, Vanessa, destaca la gestión financiera prudente, utilizando el apoyo familiar para el capital inicial. Un desafío clave fue la estructuración de un plan de negocios, detallando un presupuesto para toda la colección, que incluye objetivos de producción mensuales, costos de tela, gastos laborales y beneficios deseados.
Éxito en la Elaboración del Presupuesto:
A pesar de los desafíos, el presupuesto estructurado permitió comprender claramente los márgenes de beneficio por artículo y los objetivos de ganancias mensuales. El proceso de gestión financiera incluyó consideraciones como el tiempo de producción para cada artículo pintado a mano y los costos laborales asociados.
Proyecciones Futuras:
El negocio aspira a establecerse como una marca más destacada en la moda tanto masculina como femenina. Los objetivos futuros incluyen expandirse a un espacio más grande para mostrar el estilo único de la marca y fomentar una presencia más consolidada en el mercado.
Emprendimiento Creativo:
La singularidad del negocio radica en su enfoque exclusivo de ropa pintada a mano, enfatizando la creatividad e individualidad en la moda. El compromiso del fundador de preservar un estilo artístico distintivo se refleja en la dedicación de la marca a artículos hechos a mano y cuidadosamente elaborados.
La obsolescencia programada es una estrategia comercial que consiste en diseñar y fabricar productos de manera intencional para que tengan una vida útil limitada o se vuelvan obsoletos en un período determinado. Es decir, se trata de planificar la obsolescencia de un producto antes de tiempo, con el objetivo de impulsar la demanda y el consumo constante.
Esta práctica tiene sus orígenes en la década de 1920, cuando las empresas comenzaron a darse cuenta de que si los productos duraban demasiado, los consumidores no tendrían la necesidad de reemplazarlos con frecuencia, lo que afectaría las ventas. Por lo tanto, se empezaron a aplicar técnicas de obsolescencia programada para asegurar que los productos se vuelvan inutilizables o menos eficientes después de un tiempo determinado.
Existen diferentes formas de implementar la obsolescencia programada. Algunas de ellas incluyen el uso de componentes de baja calidad que se desgastan rápidamente, la integración de tecnologías que se vuelven obsoletas en poco tiempo o la falta de actualizaciones y soporte a largo plazo para los productos.
La obsolescencia programada ha sido objeto de debate y críticas, ya que se considera una práctica que fomenta el consumismo excesivo, contribuye al desperdicio de recursos naturales y afecta al medio ambiente. Sin embargo, también hay quienes argumentan que esta estrategia impulsa la innovación y el progreso tecnológico al incentivar a las empresas a desarrollar constantemente nuevos productos.
Existen varios tipos de obsolescencia programada, que se diferencian en cómo se planifica y manifiesta la obsolescencia de un producto. A continuación, se presentan algunos tipos comunes de obsolescencia programada:
Obsolescencia por función: Este tipo de obsolescencia ocurre cuando un producto se vuelve obsoleto debido a mejoras tecnológicas o a la introducción de nuevas características en productos más nuevos. Por ejemplo, los teléfonos móviles con capacidades limitadas de procesamiento o memoria se vuelven obsoletos en comparación con modelos más recientes y avanzados.
Obsolescencia por desgaste: Ocurre cuando los productos están diseñados para desgastarse o fallar después de cierto tiempo de uso. Esto puede incluir componentes que se deterioran rápidamente o materiales de baja calidad que se desgastan fácilmente. Un ejemplo común es la obsolescencia de las baterías de dispositivos electrónicos.
Obsolescencia por actualizaciones: En este caso, los fabricantes lanzan actualizaciones o nuevas versiones de software que hacen que los productos anteriores sean incompatibles o menos funcionales. Esto puede obligar a los usuarios a comprar nuevas versiones o productos para seguir utilizando las últimas funciones y características.
Obsolescencia por diseño: Se refiere a productos que están diseñados de manera que sean difíciles o costosos de reparar. Esto puede incluir la soldadura de componentes en lugar de permitir su reemplazo individual, o el uso de adhesivos fuertes que dificultan el acceso a las partes internas. Esto hace que sea más conveniente y rentable comprar un nuevo producto en lugar de reparar el antiguo.
Obsolescencia por estilo o moda: Este tipo de obsolescencia se basa en cambios en las tendencias y preferencias de los consumidores. Los productos de moda, como la ropa o los accesorios, son diseñados para volverse obsoletos rápidamente, lo que impulsa a los consumidores a comprar nuevos productos para mantenerse actualizados.
Obsolescencia por marketing: Se refiere a la promoción constante de productos nuevos y mejorados, creando una percepción de que los productos anteriores son obsoletos o inferiores. Esto puede influir en la decisión de compra de los consumidores, incluso cuando los productos antiguos aún son funcionales y cumplen con sus necesidades.
Estos son solo algunos ejemplos de los tipos de obsolescencia programada que se encuentran en práctica. Es importante destacar que no todos los productos están diseñados con obsolescencia programada, y algunos fabricantes se centran en la durabilidad y la calidad a largo plazo.
Aquí tienes algunos ejemplos comunes de obsolescencia programada:
Smartphones: Los fabricantes suelen lanzar nuevos modelos con mejoras y características adicionales cada año, lo que lleva a que los modelos anteriores se vuelvan obsoletos rápidamente.
Impresoras: Algunas impresoras están programadas para dejar de funcionar después de un cierto número de impresiones, lo que obliga a los usuarios a comprar una nueva.
Electrodomésticos: Algunos electrodomésticos, como lavadoras, secadoras o refrigeradores, están diseñados para tener una vida útil limitada, con componentes que se desgastan rápidamente o que no son reparables.
Pilas y baterías: Muchas pilas recargables y baterías están diseñadas para perder capacidad de carga con el tiempo, obligando a los usuarios a reemplazarlas frecuentemente.
Moda y tendencias: La industria de la moda impulsa constantemente nuevas tendencias y estilos, haciendo que la ropa y los accesorios pasen de moda rápidamente y se vuelvan obsoletos.
Software: Algunas empresas lanzan nuevas versiones de software que son incompatibles con versiones anteriores, forzando a los usuarios a actualizar y dejar obsoletas las versiones antiguas.
Electrónica de consumo: Dispositivos como reproductores de música, cámaras digitales o relojes inteligentes suelen tener ciclos de vida cortos, ya que las empresas lanzan nuevos modelos con mejoras y características adicionales con regularidad.
Componentes electrónicos: Algunos componentes electrónicos, como chips o circuitos integrados, son diseñados con una vida útil limitada, lo que puede dificultar su reparación y favorecer la compra de nuevos productos.
Bombillas y lámparas: Algunas bombillas están diseñadas para tener una vida útil limitada, aunque podrían durar más tiempo, lo que obliga a los consumidores a reemplazarlas con frecuencia.
Productos de cuidado personal: Algunos productos de cuidado personal, como maquinillas de afeitar o cepillos de dientes eléctricos, tienen recambios o cabezales que deben ser reemplazados periódicamente, lo que genera una demanda constante de nuevos productos.
Estos son solo algunos ejemplos, pero la obsolescencia programada puede aplicarse a una amplia gama de productos en diferentes industrias.
El primer caso conocido de obsolescencia programada se remonta a la década de 1920 y está relacionado con la bombilla incandescente, también conocida como lámpara eléctrica. En 1924, Phoebus S.A., una asociación de fabricantes de bombillas, estableció un acuerdo conocido como el Cártel de la Bombilla. Este acuerdo involucraba a importantes fabricantes de bombillas de Europa y América del Norte, como General Electric (GE) y Philips.
El objetivo principal del Cártel de la Bombilla era reducir la vida útil de las bombillas incandescentes para aumentar la demanda y las ventas. Los fabricantes acordaron limitar la vida útil de las bombillas a aproximadamente 1.000 horas de uso, a pesar de que las bombillas podían funcionar durante mucho más tiempo. Esto implicaba diseñar las bombillas con filamentos más delgados y frágiles, lo que provocaba que se quemaran rápidamente y se volvieran inutilizables.
Este acuerdo permitió a los fabricantes de bombillas mantener un control sobre el mercado y asegurar que los consumidores tuvieran que comprar bombillas nuevas con frecuencia. Aunque el Cártel de la Bombilla fue disuelto en la década de 1930, sentó un precedente en la industria y estableció las bases para la obsolescencia programada en otros productos.
Es importante destacar que, si bien el caso de las bombillas incandescentes es uno de los primeros y más notorios ejemplos de obsolescencia programada, la práctica en sí ha existido en diferentes formas a lo largo de la historia, incluso antes de este caso específico.
A continuación, te presento algunas opiniones de expertos reconocidos sobre la obsolescencia programada:
"La obsolescencia programada es una práctica antiética que tiene un impacto negativo en los consumidores y en el medio ambiente. Es necesario fomentar la producción de productos duraderos y promover un enfoque de economía circular en el que se reduzca, reutilice y recicle en lugar de desechar y reemplazar constantemente". - Elizabeth Balkan, Directora de Políticas de la Fundación Ellen MacArthur.
"La obsolescencia programada es un ejemplo de cómo el sistema económico actual está diseñado para impulsar el consumismo excesivo. Necesitamos un cambio hacia una economía más sostenible que valore la durabilidad, la reparabilidad y la calidad de los productos". - Kate Raworth, economista y autora de "Doughnut Economics".
"La obsolescencia programada es una estrategia empresarial que beneficia a los fabricantes, pero perjudica a los consumidores y al medio ambiente. Es importante promover la conciencia del consumidor y exigir productos más duraderos y reparables". - Serge Latouche, economista y crítico del crecimiento económico.
"La obsolescencia programada es una consecuencia del enfoque de producción y consumo basado en la obsolescencia y la novedad constante. Necesitamos un cambio hacia una economía más regenerativa y sostenible que valore la longevidad de los productos y promueva modelos de negocio basados en servicios y uso compartido". - Walter Stahel, arquitecto y pionero en economía circular.
Estas opiniones reflejan la preocupación compartida por expertos en sostenibilidad, economía circular y consumo responsable, que abogan por un cambio hacia prácticas más sostenibles y la adopción de modelos económicos que promuevan la durabilidad, la reparabilidad y el uso eficiente de los recursos.
Finalmente, aqui hay algunas fuentes confiables que puedes consultar para obtener más información sobre la obsolescencia programada:
"The Waste Makers" (1960) de Vance Packard: Este libro clásico examina el consumismo y la obsolescencia programada en la sociedad de consumo.
"Made to Break: Technology and Obsolescence in America" (2006) de Giles Slade: Explora la historia y las implicaciones de la obsolescencia programada en Estados Unidos.
"The Light Bulb Conspiracy" (2010): Documental dirigido por Cosima Dannoritzer que examina la historia y las consecuencias de la obsolescencia programada, con un enfoque particular en el caso de las bombillas incandescentes.
"The Story of Stuff" (2010): Video animado dirigido por Annie Leonard que analiza el ciclo de vida de los productos y las prácticas de obsolescencia programada.
"La muerte de lo nuevo: Consumo, cultura y obsolescencia programada" (2017) de César Rendueles: Un análisis crítico de la obsolescencia programada en el contexto de la cultura del consumo.
Caso de estudio Jefe encubierto : Modell's Sporting Goods/ Sportswear & Sports Equipment Análisis de procesos internos y problemas en la generación de ingresos por ventas.
El comercio mayorista está integrado por aquellas personas, jurídicas o físicas, que compran a fabricantes, con objeto de volver a vender el artículo a un detallista para obtener un beneficio. Son varias las razones por las que un fabricante debe considerar el uso de un almacenista, pero principalmente destacaremos aquella que le permite llegar a un mayor número de puntos de venta, con menor coste operativo, una mejor rentabilidad y aprovechamiento del equipo humano del fabricante, consiguiéndose así aumentar la cifra de ventas.
Los mayoristas grandes por lo general no son conocidos por los consumidores finales.
Su relación con el Fabricante.
El mayorista es un componente de la cadena de distribución comercial, donde los productores o fabricantes se ponen en contacto con sus clientes, por medio de un especialista, es decir el mayorista.
Los fabricantes siempren tienen la opción de pasar por alto a los mayoristas y sustituir a los ineficientes por otros.
Ante programas agresivos de compra directa de los fabricantes, los mayoristas alerta se organizaron ante este reto y comenzaron a reorganizar su negocio. Los mayoristasdistribuidores de más éxito adaptaron sus servicios de modo que satisfacieran las necesidades cambiantes de sus clientes meta; se dieron cuenta de que tenían que añadir valor al canal y que tenían que rducir sus costos operativos invirtiendo en tecnología de manejo de materiales y sistemas de información más avanzados.
La relación es muy fluida y se basa en:
• Llegar a un acuerdo con el fabricante en cuanto a lo que ellos esperan dentro del canal de marketing.
• Entender mejor las necesidades de los fabricantes visitando sus plantas y asistiendo a sus convenciones y exposiciones de fabricantes.
• Cumpliendo sus compromisos con los fabricantes alcanzando los volúmenes meta, pagando sus facturas a tiempo retroalimentando a los fabricantes con información de los clientes.
• Identificando y ofreciendo servicios de valor agregado para ayudar a sus
proveedores.
Funciones del Comercio Mayorista
Vender y promover
Los mayoristas aportan una fuerza de ventas que ayuda a los fabricantes a
llegar a muchos clientes comerciales pequeños con un costo bajo. Tienen más
contactos y en la mayoría de los casos los compradores confían más en los
mayoristas que un fabricante lejano.
Comprar y crear surtidos
Los mayoristas pueden seleccionar artículos y armar los surtidos que sus
clientes necesitan, ahorrándoles un trabajo considerable.
Fragmentación de lotes
Los mayoristas permiten a sus clientes ahorrar porque compran en lotes grandes
y los dividen en unidades más pequeñas.
Almacenamiento
Los mayoristas mantienen inventarios, con lo que reducen costos y riesgos que
los proveedores y clientes tendrían que sobrellevar.
Transporte
Los mayoristas a menudo pueden hacer entregas más rápidas a los
compradores porque están más cerca de ellos.
Financiamiento
Financian a los clientes al otorgarles crédito, y a los proveedores, al ordenar con
anticipación y pagar sus facturas a tiempo.
Asumir riesgos
Absorben una parte del riesgo al asumir la propiedad y cubrir los costos por hurto,
daños, descomposición y obsolescencia.
Información de mercado
Proporcionan información a los proveedores y clientes acerca de las actividades
de sus competidores, productos nuevos, cambios de precio.
Servicios administrativos y asesoría
A menudo ayudan a los detallistas a mejorar sus operaciones capacitando
dependientes, ayudándoles con el diseño de la tienda y de las exhibiciones y
estableciendo sistemas de contabilidad y contro de inventarios
Imagina la última publicidad que hayas visto en algun medio de comunicación a tal punto que no paras de pensar en ese producto y no pararás hasta comprarlo pues está a un precio que tu consideras "el justo" pero cuando llegas al punto de venta te llevas la sorpresa que no lo tienen, en tu afán por tener en tus manos ese producto vas a otro lado y tienes la misma suerte... pasan de lugar en lugar y en todos te indican que no tienen el producto. ¿Qué pasó? ¿Qué salió mal?
Las empresas deben decidir cuál es la mejor forma de almacenar, manejar y trasladar sus productos y servicios de modo que estén disponibles para los clientes en los surtidos correctos, en el momento oportuno y en el lugar apropiado.
La distribución física y la eficacia logística tienen un impacto importante en la satisfacción del cliente como en los costos de la empresa. Aquí la importancia y naturaleza de la administración de la logística en la cadena de abasto.
Logística del Marketing
Llamada también distribución física; que implican las tareas necesarias para planear, implementar y controlar el flujofísicode materiales, productos terminados e información relacionada desde los puntos de origenhasta los puntos de consumo para satisfacer las necesidades de los clientes manera rentable.
Es decir se trata de hacer llegarel producto correctoal cliente correcto en ellugar correctoy el momento correcto.
El objetivo de la logística de marketing debe ser proporcionar servicio máximo al cliente al menor costo para lo cual la empresa investiga primero la importancia de los diversos servicios de distribución que tiene para sus clientes y luego establecer los niveles de servicio deseado para cada segmento. El objetivo es maximizar las utilidades no las ventas.
Algunas empresas ofrecen menos servicio que sus competidores y cobran un precio más bajo, otras ofrecen mayor servicio y cobran un precio más alto para cubrir los costos elevados.
Las funciones principales de logística incluyen:
•Procesamiento de pedidos
•Almacenamiento
•Control de inventarios y transportación.
Administración de la cadena de Abasto.
Consiste en manejar flujos de valor agregado de materiales, de productos finales y de información relacionada, entre los proveedores, las empresas, los revendedores y los usuarios finales.
Hoy en día las empresas están adoptando el concepto de Administración integrada de la cadena de Abasto que reconoce que la prestación de mejores servicios al cliente y la reducción de los costos de distribución requieren un trabajo en equipo, tanto dentro de la empresa como entre las organizaciones del canal de marketing, a fin de aumentar al máximo el desempeño de todo el sistema de distribución.
Funciones de los Canales de Distribución
Los miembros de un canal de marketing realizan las siguientes funciones:
•Reúnen información acerca de los clientes, competidores potenciales reales, y otros actores y fuerzas del entorno de marketing, necesarias para planificar y apoyar el intercambio.
•Desarrollan y diseminan comunicaciones convincentes para estimular la compra.
•Llegan a acuerdos en cuanto a precios y otros términos para que se traslade la propiedad o posesión.
•Hacen pedidos a los fabricantes.
•Adquieren los fondos para financiar inventarios en diferentes niveles del canal.
•Se encargan del almacenamiento y movimientos sucesivos del producto físico.
•Supervisan la transferencia real de propiedad de una organización o persona a otra.
•Tramitan el pago de las facturas de los compradores a través de los bancos y otras entidades financieras.
•Asumen riesgos relacionados con el canal.
•Contacto, encontrar prospectos de compradores y comunicarse con ellos.
•Moldean y ajustan la oferta a las necesidades del comprador, incluyendo actividades como fabricación, clasificación, ensamblado y empaque.
Administración de Canal
•La empresa debe determinar si distribuirá su producto en forma exclusiva, de manera selectiva o intensamente y deberá definir las obligaciones de cada miembro del canal.
•Laadministracióneficazdecanalrequiereseleccionarintermediarios, capacitarlos y motivarlos.
•La meta es forjar una sociedad a largo plazo que sea rentable para todos los miembros del canal.
•Losmiembros del canal se deben evaluar periódicamente con estándares preestablecidos.
•Modificar los sistemas del canal cuando las condiciones del mercado cambian.
Cualquiera que sea la naturaleza de un negocio, profesión o intereses actuales, de manera constante, las personas nos enfrentamos a conflictos de intereses y ciertas aspiraciones. Nuestra vida está llena de interacciones y éstas son esencialmente un escenario para la negociación. Otras personas influyen en nuestras emociones y comportamiento, y nosotros influimos en las emociones y el comportamiento de otros. De modo que nuestra participación es la continuidad en que percibimos a los demás y formamos actitudes hacia las personas, las situaciones, las cosas y los conceptos; en tanto que los demás nos perciben y a su vez forman actitudes hacia nosotros.
La negociación se da de manera tan frecuente de lo que uno piensa. Así, la negociación efectiva no es la intimidación ni la estafa o las artimañas. Por el contrario, la negociación efectiva es el uso del conocimiento de uno mismo y de los demás, combinado con el análisis de la información y el tiempo, para así decidir actuar por medio del poder de influencia personal y afectar el comportamiento de otro. La aplicación de ese conocimiento e información del mismo componen el poder personal de ganar en cualquier negociación. En una negociación ética efectiva ambas partes ganan. Ese concepto es meramente una reafirmación del principio de negocios que señala que no se tiene un buen trato a menos que el beneficio sea para todas las partes.
“La clave es que toda Negociación es un esfuerzo por influir o persuadir” (Ana A. Budajc: en su libro Ténicas de Negociación y Resolución de Conflictos)
La negociación es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que uno desea. Es una habilidad interpersonal que no se encuentra en el entorno de ninguna profesión en particular. No obstante, es extremadamente importante para la interacción personal, para el éxito en la administración organizacional y de negocios, así como para el liderazgo.
La negociación es un arte y también puede ser considerada científica, ya que tiene principios y métodos que se utilizan sistemáticamente mediante la capacitación y la experiencia.
La negociación no se conduce exclusivamente para cosas tangibles que podemos ver y tocar. La negociación no es sólo usar el poder sobre la táctica, gritar más fuerte o intimidar mejor. La negociación no es un conjunto prescrito de máximas o preceptos universales que se aplican a la vida cotidiana.
Después de entender el concepto de negociación es sencillo ver la magnitud de la negociación. Cada día en todos los aspectos de nuestras vidas negociamos. Piense en el momento en que hoy intentó influir en alguien. Quizá fue un miembro de la familia, un compañero de trabajo, su jefe o un extraño. Podría ser que haya intentado hacer que alguien se comportara de cierta manera. Quizá haya intentado hacer que alguien pensara de una u otra forma. Si es así, tenga la seguridad que se encontraba negociando. ¿Recuerda alguna vez en la que haya deseado que alguien no lo considerase brusco? Si intentó afectar la opinión de esa persona, es decir, que concordaran con la opinión que tiene de sí mismo, también estaba negociando.
“Un concepto clave es que toda interacción humana es negociación” (Ana A. Budajc: en su libro Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos)
Un punto es que no todo es negociable. Es común escuchar que todo es negociable. Bueno, ¡eso no es totalmente cierto! ¿Vendería a su hijo o a su mascota?
¿Comprometería la salud de su hijo o de su mascota? Si dijo: “No”, entonces verá que, contrario a la creencia popular de que todo es negociable, ¡no lo es! Si contestó: “Sí” entonces reconozca que la negociación requiere un mínimo de dos personas y que su contraparte podría considerar algunas cosas como no negociables. Siempre identifique las alternativas antes de Negociar.
Condicionantes conscientes e inconscientes del desempeño de la negociación
Los hechos y las circunstancias, incluyendo el poder relativo, así como las limitantes de tiempo afectan las opciones y los resultados de las negociaciones. Sin embargo, nuestra interacción humana se ve en mayor medida afectada por quiénes somos y con quién interactuamos. La personalidad y el temperamento, los valores y creencias, la percepción, las actitudes, el estilo de aprendizaje, la motivación, la forma de pensar, el estilo de comunicación, el enfoque al conflicto, los temores, y mucho más, determinan quiénes somos en cualquier interacción humana. Somos seres moldeados por nuestras experiencias. A menudo, adoptamos inconscientemente atributos significativos de otras personas en nuestra vida. Cada uno de nosotros posee una combinación única de atri- butos que sirven como la base de nuestro poder personal.
No siempre estamos conscientes de estos atributos y características o de los otros factores inherentes a la negociación. Debemos saber quiénes somos si hemos de utilizar nuestras fortalezas, si queremos desarrollar conscientemente los atributos que deseamos. Debemos también estar conscientes de ciertos fenómenos psicológicos que pueden hacernos creer cosas que no son. Algunas veces sufrimos de distorsiones en nuestras percepciones y pensamientos que nos llevan a perder grandes oportunidades y a tomar decisiones equivocadas en una negociación. Lo que no sabemos nos daña.
Componentes del Desempeño de la Negociación.
Estos componentes incluyen la personalidad, el enfoque, el estilo, el temperamento, las percepciones, los intereses, los objetivos, las necesidades, los valores y las fuerzas de todas las partes involucradas. Algunos otros componentes agregan los asuntos fundamentales, la naturaleza del conflicto y las alternativas para todas las partes involucradas. Los componentes también incluyen las habilidades de persuasión de todas las partes involucradas.
Desarrollo de la efectividad Personal del Poder de Negociador
El conocimiento del comportamiento humano es esencial para lograr habilidades negociadoras efectivas. La negociación efectiva requiere el conocimiento de uno mismo en todos los aspectos mencionados en los incisos anteriores, así como el conocimiento de los demás. Debe conocerse antes de intentar conocer o entender a los demás. Requiere darse cuenta de sus patrones de pensamiento y la manera en que afectan sus objetivos y comportamientos. Necesita analizar su comportamiento y de cómo lo perciben los demás. También debe conocer la naturaleza del conflicto, los principios de comunicación y persuasión, así como los métodos para recabar y analizar la información. La negociación efectiva también requiere pensamiento crítico y creatividad.
“Es más sencillo ser acertado para los demás que para nosotros mismos”
(Rochefoucauld)
Las teorías psicológicas y sociológicas nos ayudan a comprender cómo conocernos a nosotros mismos y a los demás. El estudio de los principios psicológicos y sociológicos combinado con la autoevaluación y la práctica le guiarán a una mayor efectividad. La práctica de su nuevo conocimiento por su parte, en la que su corazón y su ego están involucrados, generará la mayor ganancia porque es ahí en donde puede descubrir quién es y sus más grandes temores. En el momento de la negociación diaria utilice esas experiencias cotidianas en su propio beneficio para aplicar su conocimiento y practicar sus habilidades. El estudio de los principios de comunicación y persuasión combinados con la autoevaluación y la práctica también nos llevará a una mayor efectividad. El estudio del conflicto en combinación con una evaluación de nuestro enfoque al conflicto y la práctica misma, también nos lleva a una mayor efectividad.
El pensamiento crítico requiere una mente inquisitiva; es decir, preguntar por qué y cómo. De igual forma se necesita apertura ante las opciones, conocerse a uno mismo, las propias inclinaciones, prejuicios y creencias. Incluso se necesita el análisis de las preconcepciones y suposiciones desafiantes, de un pensamiento diverso, empático, comparativo e integral. La efectividad y la ganancia mutua derivada de una negociación corresponden al nivel de la creatividad aplicada.
Estrategias de Negociación Efectiva
La siguiente lista presenta 15 pasos que le permitirán utilizar el poder negociador personal.
1.Practique el pensamiento crítico y la empatía.
2.Estudie y comprenda los principios clave de las teorías psicológicas, sociológicas, de la comunicación y del conflicto.
3.Conózcase a usted mismo.
4.Comprenda la dinámica del conflicto.
5.Conozca los principales estilos, temperamentos de negociación y cómo interactuar con cada uno de ellos.
6.Comuníquese efectivamente, tome en cuenta las diferentes percepciones, sesgos y prejuicios.
7.Reconozca las expectativas culturales y contextuales.
8.Entienda la dinámica del poder.
9.Identifique los intereses y objetivos.
10.Sea asertivo.
11.Sea persuasivo.
12.Logre una adecuada preparación y evite los errores comunes.
13.Utilice las tácticas que le convengan y comprenda aquellas utilizadas por los demás.
14.Sepa cuándo alejarse, así como cuándo y cómo utilizar la ayuda de una tercera persona.
15.Reconozca cómo evaluar su desempeño y fíjese mejoras.
Después de dominar estos 15 puntos, entonces usted deberá: Practicar. Evaluar. Practicar. Evaluar.
Para comenzar: Empiece a trabajar en su pensamiento crítico y en el conocimiento de usted mismo mediante las siguientes dos preguntas:
Con la finalidad de poder desarrollar estrategias comerciales adecuadas para el cumplimiento de los objetivos de la organización, cada departamento ha de coordinar necesariamente con el departamento comercial siguiendo las políticas marcadas por la dirección. En ese sentido, podemos destacara lo siguiente:
Con el departamento de producción:
Volumen de producción, calidad, tiempo para disponer de los productos y servicios, etc.
Con el departamento administrativo financiero:
Ingresos previstos por ventas, presupuestación de nuevos productos servicios o modificaciones es los existentes, determinación de precios, discriminación de los precios, modos de cobro etc.
Con el departamento de recursos humanos:
Selección, formación, ubicación o distribución y retribución de la fuerza de ventas.
Con el departamento de informática:
Elaboración y gestión de bases de datos de clientes para su tratamiento y segmentación, formato y descripciones en factura etc.
Ubicación de la Gestión Comercial en la estructura orgánica de la Empresa.
El organigrama supone la representación gráfica de las funciones principales de la empresa y de sus interrelaciones funcionales y jerárquicas. Depende mucho del giro de la empresa y de la envergadura o tamaño de la misma.
A continuación presento dos tipos de organigramas donde ubicamos al departamento comercial.
Recuerda:
La función comercial en la mayoría de las empresas está encargada al área de ventas que es la que conecta el mercado con la organización, siendo el Marketing el nexo de unión entre las demandas de los consumidores reflejadas en el mercadoy la oferta que realizan las empresas, entre las que se produce una relación de intercambio.
La planificación estratégica de los negocios implica las actividades como definir la misión, analizar las oportunidades y los riesgos externos, analizar las fuerzas y debilidades internas, formular metas, formular estrategias, formular programas de apoyo, implementar los programas y obtener feedback y ejercer control.
La propuesta de valor constituye una serie de ventajas o diferenciadores que una empresa ofrece a los clientes para solución de un problema o satifacer una necesidad de manera innovadora.
La gestión Comercial es la función encargada de hacer conocer y abrir la organización al mundo exterior, se ocupa de dos problemas fundamentales, la satisfacción del cliente y la participación o el aumento de su mercado.
La gestión Comercial de una empresa es de vital importancia para alcanzar los objetivos estratégicos. Es uno de los componentes clave para el seguimiento y Reporte de las ventas realizadas dentro de la entidad.
El departamento Comercial se relaciona con los departamentos de Producción, Recursos Humanos, Informática, Administración para lograr una efectiva gestión Comercial.
La ubicación del departamento comercial dentro de la estructura orgánica depende del giro y tamaño de la empresa comercial.
Las personas interactúan en la negociación. La “interacción humana” podría definirse en una sola palabra: personalidad. De modo que resulta difícil separar la interacción de las personas. El éxito en la negociación depende de la comprensión y uso adecuado del tipo de personalidad de los involucrados y estilo de interacción únicos, así como una adecuada percepción y comprensión de los tipos de personalidad y estilos de interacción de los demás. Conocernos a nosotros mismos es un prerrequisito para conocer a otros; es también la antesala para explotar nuestro poder personal y maximizar nuestra efectividad en cualquier interacción humana.
“Todo hombre tiene tres personalidades: la que muestra, la que posee y la que piensa que posee” (Alphonse Karr)
¿Qué es la personalidad?
La personalidad puede describirse como el sistema dinámico en desarrollo de los atributos emocionales, cognitivos y espirituales distintivos de un individuo. Esa definición, intencionalmente, no limita la personalidad a comportamientos y/o pensamientos característicos porque abundan las percepciones de lo que debe ser considerado como tal. No obstante, analizaremos este tema en términos de lo característico.
Existen muchas escuelas de pensamiento y enfoques para analizar la personalidad. No es posible ni necesario revisar la personalidad de manera exhaustiva en este momento. Nos enfocaremos a las partes clave de esas teorías que sean más relevantes en la dinámica de la interacción humana, de forma general, y a la negociación, en particular. Se revisará a la personalidad desde una perspectiva de desarrollo humano, implícito en dicha perspectiva se encuentra reconocer que la personalidad cambia (o puede cambiar) durante la vida. Todos tenemos el poder y la habilidad para desarrollar rasgos, características y aspectos de nuestro propio ser. También considere que el comportamiento ocurre (o puede ocurrir) en relación con las circunstancias. Cada persona es capaz de demostrar aspectos o características diferentes de su personalidad en circunstancias diferentes y/o otras personas diferentes. La cultura también afecta el desarrollo de ciertas características de la personalidad. Conocer estas variaciones es esencial para evaluar las razones y la propiedad de las variaciones, así como para cambiar su comportamiento.
Los DISC de la Negociación
En las negociaciones es muy utilizado el sistema DISC, de William Moulton Marston, que mide el comportamiento y las emociones de las personas con base en cuatro dimensiones de la personalidad: Decisión, Influencia, Serenidad y Cumplimiento.
Laurene (1991) realiza un estudio sobre que casi nunca es suficiente medir la habilidad física y mental de una persona para explicar el desempeño en el trabajo de la misma, ya que también deben ser importantes otros factores como su motivación y habilidades interpersonales. En ocasiones se utilizan los inventarios de intereses y personalidad como posibles medios de predicción de esos intangibles. Las pruebas de personalidad se utilizan para medir aspectos básicos de la personalidad del aspirante, como la introversión, la estabilidad y la motivación.
El mismo abunda en que la expresión “Test de Personalidad”, se usa convencionalmente para designar las técnicas de evaluación de la conducta.
William Moulton Marston fijó su interés psicológico en las personas “normales” o típicas. Estaba interesado en los retos diarios de las personas comunes u ordinarias. No le interesaba la conducta psicótica o la enfermedad mental en general. Marston quería desarrollar una unidad de medida de la energía mental.
El DISC fue en parte el resultado de su investigación acerca de la medición de la energía del comportamiento y la conciencia. Aunque su intención al desarrollar la Teoría DISC era demostrar sus puntos de vista acerca de la motivación humana. La Teoría DISC fue uno de los primeros intentos de aplicar psicología a personas ordinarias, fuera de un ámbito puramente clínico. (Disc)
•D (dominio y firmeza)
Los tipos “D” son decididos, firmes, competitivos, exigentes, movilizadores, orientados a resultados, independientes, seguros de sí mismos, de voluntad recia; muestran una alta capacidad para tomar decisiones rápidas, pero en ocasiones se vuelven bruscos y agresivos, egocéntricos, arrogantes y tienden a cuestionar la autoridad. Suelen estar motivados por el poder.
•I (influencia y libertad)
Los tipos “I” son entusiastas, carismáticos, divertidos, sociables, locuaces, abiertos, vigorosos y muy persuasivos. Les motiva el reconocimiento, la interacción con los demás y la libertad; pero no les gustan los detalles y en ocasiones se vuelven extravagantes, descuidados, indiscretos, excitables, atolondrados y suelen perder el sentido del tiempo. Les motivan las relaciones.
•S (sumisión y estabilidad)
Los tipos “S” son leales, cooperativos, tranquilos, constantes, calmados, estables, cuidadosos, pacientes, modestos, saben escuchar, y en general, se puede confiar en ellos. Piensan en los demás antes que en ellos mismos y tienden a ser sumamente diplomáticos y prefieren no llamar mucho la atención; pero tienden a resistirse a nuevas ideas, a no expresar sus sentimientos, a ser testarudos, y a no buscar el cambio de forma proactiva. Les motiva la seguridad por encima de todo.
•C (Conformidad, acatamiento y rectitud)
Los tipos “C” son analíticos, precisos, lógicos, cuidadosos, formales, disciplinados, valoran la calidad y la exactitud por encima de todo; pero tienden a ser reservados, tímidos, a no expresar sus opiniones, a atascarse en los detalles y les cuesta mucho asumir riesgos y tomar decisiones (para cualquier cosa montan una hoja de cálculo de 3000×3000). En general, son tremendamente planificadores.
Perfil D.I.S.C. y test de motivación en las Negociaciones
En las negociaciones, se utilizan las evaluaciones D.I.S.C. como test que miden el comportamiento y las emociones de las personas en relación con cuatro dimensiones de la personalidad:
•Factor D, Decisión: Mide como la persona responde a los problemas y desafíos dentro de una negociación.
•Factor I, Influencia: Mide como ésta se relaciona con otras personas dentro de las negociaciones y las influye.
•Factor S, Serenidad: Mide como responde a los cambios y al ritmo del entorno de la negociación.
•Factor C, Cumplimiento: Mide cómo responde a las reglas y a los procedimientos establecidos por otros dentro de la negociación.
Las motivaciones en la negociación se analizan por medio de seis valores diferentes que motivan a la persona a actuar.
•Teorético: la pasión por descubrir, sistematizar y analizar; una búsqueda del conocimiento.
•Utilitario: la pasión de obtener beneficios de la inversión del tiempo los recursos y el dinero.
•Ascético: la pasión por añadir equilibrio y armonía en la propia vida y proteger los recursos naturales.
•Social: la pasión por eliminar el odio y el conflicto en el mundo y ayudar a otros.
•Individualista: la pasión por alcanzar una posición y usarla para influenciar a otros.
•Tradicional: la pasión por perseguir el más alto sentido de la vida a través de un sistema definido.
Los DISC de la negociación fueron desarrollados como fruto de tal observación y estudio, dando como resultado 4 perfiles básicos con diferentes grados de intensidad y con unas tendencias de comportamiento que son capaces de predecir y medir nuestro ritmo, prioridades, fortalezas, áreas de crecimiento, miedos, irritaciones, reacción bajo estrés, fuente de seguridad, medición del valor de cada individuo, ambiente deseado, etc. en el marco de las relaciones interpersonales y el comportamiento frente al trabajo.
Soñar con el Arrebatamiento
-
✨
[image: El regreso y recojo de los santos]
Soñar con el Arrebatamiento: Significado Espiritual y Personal de este
Sueño Profético
*📅 Publicado el...
COMO PREPARAR TEQUEÑOS - Receta sencilla
-
Los tequeños, también conocidos como deditos de queso o teques en algunos
países son un excelente piqueo para acompañarlo en eventos o reuniones para
cual...
RECETA DE PASTEL DE ACELGA CON MANI
-
Un delicioso pastel de acelga, rico en hierro, un un pastel para compartir
en la familia o ente amigas con un café, muy completo si lo sirves de
almuerzo t...
Entradas
