El mundo de las ventas y la administración de las mismas han motivado el estudio y análisis de muchos e importantes personajes que han contribuido de forma notoria con la gestión y el conocimiento que actualmente tenemos del tema.
A continuación, se muestran algunos puntos de vistas de famosos: Newman indica que la administración de ventas es “Guía, dirección y control de los esfuerzos de un grupo humano hacia un objetivo común.”
William H. Newman (Estados Unidos, 1910-2002). Fue un educador de negocios permanente, autor influyente, y el último sobreviviente de los fundadores de la Academy of Management. El Dr. Newman fue el primer profesor de Empresas y Negocios en la Universidad de Columbia, enseñó a ejecutivos de negocios de17. Es autor de unos diez libros, incluyendo libros de texto que por primera vez trataban las prácticas básicas de gestión y estrategia.
Lidstone por su parte, índice que “La responsabilidad del director de ventas es hacer que se cumplan los objetivos previstos de ventas a través de los esfuerzos de sus comerciales y no en reemplazo de estos: Esto significa que el director de ventas debe crear y mantener un equipo comercial estable, productivo y satisfecho.” Fuente John Lidstone; Training salesmen on the job
“Generalmente, cuanto más profesionales sean los vendedores, más profesional será la gerencia” (Benson P. Shapiro; Administración del Programa de Ventas)
“La vida tranquila no está hecha para los vendedores” (Philip Kotler; Dirección de Mercadotecnia)
Definiciones Básicas
Es verdad que el mundo y los mercados están en permanente movimiento. Por lo tanto, los conceptos relacionados a ellos van evolucionando; por lo que resulta imprescindible revisar las definiciones básicas alrededor del tema.
Ventas
(Del Lat. vendĭta, Plural. de vendĭtum).
El Comité de definiciones de la Asociación de Comercialización de EE.UU. define a la venta como: el “proceso personal o impersonal de ayudar y /o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor”.
Otras definiciones:
• Intercambio entre un vendedor y un comprador de un producto o servicio a un precio determinado.
• Es persuadir, convencer, influir, dirigir la acción de un cliente hacia la adquisición de un producto o servicio.
• Cualquier actividad por la que una persona persuade a otra para que ejecute una acción en beneficio mutuo.
• Proceso por el cual el vendedor ayuda al comprador a tomar decisiones que le proporcionen a este último las mejores soluciones a sus problemas.
• Proceso de comunicación personal en dos sentidos para comprender las necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas con el producto o servicio del vendedor.
• Persuadir a un posible cliente de las ventajas que para él tiene adquirir determinado producto o servicio.
Todas y cada una de estas definiciones son correctas, pero podemos ver cómo va cambiando la forma de definir la misma tarea. Cada vez se lleva la venta más al área del asesoramiento que a otra línea de definición. Es decir, el vendedor asesora a un cliente en base a características y ventajas de un determinado producto o servicio transformándolas en beneficios concretos y le ayuda a tomar una decisión, primero de interés, y luego de compra de este producto o servicio.
Dicho de otra manera, la venta es el resultado del asesoramiento que se brinda a un cliente.
No olvide que cuando se realiza una venta ó negocio, ambas partes deben salir ganando. De lo contrario y sin lugar a duda, una parte engañó a la otra.
Administración
Las personas han hecho planes, han perseguidos metas por medio de organizaciones y han logrado todo tipo de hazañas desde hace miles de años. Sin embargo, la teoría de la administración se suele considerar un fenómeno relativamente reciente que surge con la industrialización de Europa y Estados Unidos en el siglo XX.
Una organización es una unidad social o agrupación personas constituidas esencialmente para alcanzar objetivos específicos, lo que significa que las organizaciones se proponen y construyen con planeación y se elaboran para conseguir determinados objetivos.
La administración posee características como universalidad, especificidad, unidad temporal, valor instrumental, amplitud del ejercicio, flexibilidad, entre otras. Además, poseen elementos como: la eficiencia, eficacia, productividad, coordinación de recursos, objetivos y grupos sociales que la hacen diferente a otras disciplinas.
La administración de empresas posee cinco variables principales que constituyen su estudio las cuales son: tarea, personas, tecnología, ambiente y estructura.
La administración puede definirse brevemente como el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto común.
El proceso administrativo comprende las actividades interrelacionadas de: planificación, organización, dirección y control de todas las actividades que implican relaciones humanas y tiempo. De lo anterior, se desprenden las funciones siguientes:
- Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de planes programas, campañas y procedimientos específicos.
- Organización: Agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal incluyendo la selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar.
- Dirección: Orientación y supervisión de la ejecución de los planes y de los colaboradores.
- Control: Observar que los resultados se ajusten a los planes y emprender una acción correctiva cuando sea necesario.
Mercadotecnia (Marketing)
• Conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda.
• Estudio de los procedimientos y recursos tendentes a este fin.
• Dicho de otra manera, es la actividad humana que consiste en satisfacer sensiblemente las necesidades y deseos del hombre por medio del intercambio.
• La finalidad del Marketing consiste en conocer y entender al consumidor, desarrollando un producto o servicio que satisfaga sus deseos y que satisfaga sus deseos y se comercialice sin publicidad o promoción.
Administración de Ventas
Llamamos Administración de Ventas a la gestión que se desarrolla de forma intencional en una empresa de todas las variables concurrentes hacia la consecución de óptimos resultados en ventas, con el objeto de contribuir en la generación del mayor valor económico posible para la organización.
La venta personal
La venta personal es definida como la comunicación personal de información para convencer a alguien de que compre algo y se realiza de uno a uno.
Generalmente, se centra en los compradores potenciales, con lo cual se reduce al mínimo la pérdida de tiempo. Busca realizar una venta; mientras que otras formas de promoción tienen el objeto de estimular al prospecto para que compre.
Una de sus limitaciones es el elevado costo; algunas compañías no están en condiciones de atraer el tipo de personal adecuado que se necesita para hacer un trabajo tan especializado.
Las ventas personales se pueden clasificar en dos tipos:
• Venta de Mostrador: Aquella en la que los consumidores acuden al vendedor.
• Fuerza de Ventas Externa: Aquella en la que el vendedor acude al cliente.
Administración de ventas y marketing
En este acápite, se desea establecer la relación que tiene el área de ventas con el departamento de marketing de la organización.
Como se conoce el área de ventas, como canal de distribución, necesita tener un producto adecuado a las necesidades del cliente, a un precio correcto, y con buena comunicación.
Los comerciales no arreglan problemas o deficiencias del plan de marketing. Si las variables del marketing mix no están alineadas con el mercado, entonces no es posible pedir los mejores resultados a la fuerza de ventas.
Por ejemplo, toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de publicidad y promoción en la comercialización de sus productos. En particular está la decisión respecto a qué tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo personal de ventas. Muchas de ellas, lamentablemente, pretenden superponer o, lo que es peor, reemplazar la publicidad con exigencias al área de ventas.
De forma inversa, pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una fuerza de ventas. Si bien una empresa puede gastar millones de dólares en publicidad, necesita de la fuerza de ventas que siga a la publicidad y que, en realidad cierre la venta. La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero rara vez puede reemplazarla.
Todavía hay firmas que desdeñan la publicidad y confían mayormente en su fuerza de ventas. Algunas de estas son como Avon al desviarse con éxito de las estrategias de mercadotecnia más comunes en sus industrias. Otras firmas son pequeñas y no pueden permitirse los elevados costos de la publicidad en medios masivos.
Por ejemplo, existen todavía empresas que tienen un número limitado de clientes, están geográficamente concentradas y requieren la información técnica que solo pude proporcionar un vendedor.
Se puede concluir que la gerencia de ventas y los servicios de Marketing pueden realizar mejor su labor al trabajar juntos en busca de beneficios mutuos. El personal de Marketing debe ofrecer funciones de servicios y soporte que ayuden de forma significativa a los gerentes de ventas a lograr sus objetivos.
El área de marketing puede brindar soporte a ventas en los siguientes aspectos:
• Publicidad: Por lo general a través de agencias externas
• Promoción de Ventas: Desarrollo de folletos, catálogos, etc.
• Ayudas de Ventas: Preparación de audiovisuales u otros materiales para presentaciones
• Exposiciones
• Propaganda
• Investigación de mercados: recopilación e interpretación relacionadas con mercados, productos, clientes, ventas, etc.
• Planeación del Marketing de Ventas
• Pronósticos
• Desarrollo y planeación de productos
• Desarrollo de mercado: Soporte para entrar en nuevos mercados
• Relaciones Públicas
Gerencia de ventas
El administrador de ventas está interesado en la dirección del personal que efectúa las operaciones de mercadotecnia de una compañía.
En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias.
El gerente de ventas también debe involucrarse en tareas de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales.
Si bien ciertas tareas administrativas se aplican en grado mayor o menor a todos los gerentes (esto es, las cinco funciones de la administración), el trabajo de manejar una fuerza de venta tiene algunas características únicas y particularmente retadoras.
El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema mayor de objetivos organizacionales, estrategias de Marketing y objetivos de mercado, en tanto que monitorea continuamente el ámbito macro (factores tecnológicos, competitivos, económicos, legales, culturales y éticos) y todo aquello que es proveedores, comunidad financiera, los medios, los accionistas públicos general, etc.).
Responsabilidades y funciones principales del Gerente de Ventas:
• Planeación y presupuesto de ventas
• Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas
• Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas
• Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de ventas
• Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas
• Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades
• Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
• Monitoreo del ámbito de la comercialización
• Desarrollo de mercado: Soporte para entrar en nuevos mercados
• Relaciones Públicas.
Retos del Gerente de Ventas del Futuro
• Los clientes serán siempre más exigentes, poseerán mayores conocimientos y requerirán que se diseñen estrategias de venta más específicas totalmente «hechas a medida» y completamente diferentes a las tradicionales.
• La competencia será más dura, estará mejor preparada y será capaz de responder en menos tiempo. Además, con una total globalización de los mercados, a la competencia nacional se sumará cada vez más la internacional.
• Los productos y los servicios serán cada vez más equiparables entre sí, lo cual provocará que el diferenciarse sea más difícil y costoso.
• Los vendedores serán, en general, más caros, en menor número, más difíciles de dirigir y más exigentes, ya que estarán más preparados.
Encuentra más de 500 casos de estudio de marketing, administración y gestión empresarial en http://www.facebook.com/EBlogDeRaffo
Recuerda que también puedes seguirnos en twitter como @rtrucios
Entradas
0 comments:
Publicar un comentario