Dentro de las estrategias a considerar dentro de nuestra gestión comercial, es importante conocer los disparadores psicológicos, es decir, los factores motivadores potenciales que permiten al individuo tomar decisiones, ello con la finalidad de identificar, en base a cada tipo de consumidor, cual será el factor o conjunto de factores relevantes que influyan en el proceso de decisión de compra y su comportamiento.
Los principales factores son los siguientes:
Cultural
Este es un factor que debe analizarse y se refiere al lugar a donde pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social específico, tradiciones, cultura y nivel socioeconómico.
Si se analiza al individuo desde esta perspectiva, se sabrá cómo dirigirse a los diferentes grupos sociales dentro de una comunidad, lo cual, anticipará al empresario a conocer lo que el cliente necesita y espera, además de manejar su modo de ver la vida para lograr posicionarse de los diversos mercados.
Status
Este factor es uno de los más influyentes dentro de la psicología de los consumidores, ya que mediante los medios de comunicación se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir; por tanto, provoca que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida causando el consumismo. Si este disparador es bien aplicado por la empresa, la clientela siempre buscará estar dentro del estándar de consumidores de ese o esos productos; por lo mismo, se debe buscar hacer notar la importancia de este producto para mantenerse dentro de ese estatus.
Afectivo
El disparador afectivo ataca los procesos mentales del individuo para que este prevea posibles problemas que se le podrían presentar tanto con sus seres queridos, como en sus expectativas; ejemplos: la venta de seguros para la seguridad familiar, la necesidad de usar tal o cual producto para dar la apariencia deseada y ser querido, etc., por tanto, éste, es considerado como un excelente manipulador de la clientela para crear adicción y consumo de los productos.
Necesidad
Este disparador se basa en mostrar lo necesario que es el consumo de un producto para la vida cotidiana, dentro de él existe una variante que es: el producto de necesidad creado, en el cual se busca formar la exigencia de un producto; aunque en realidad éste no sea de primera necesidad, haciendo mención de las características, tecnología, servicio, apariencia, utilidad, costo, innovación, etc.
Estandarización o masificación
Este disparador se posiciona en la mente del consumidor, haciéndole notar que el producto que se oferta es adquirido o usado por todos o por una masa de gente; utilizando frase como: ¿usted aún no lo tiene?,¿Qué espera? etc. De esto modo, se espera que el consumidor tome la decisión de obtener el producto o servicio.
Innovación o tecnológico
Aquí se busca hacer alarde de la tecnología para el mejoramiento en la calidad de vida o servicio, provocando que el consumidor busque y suficiente causal para que consumidor tome la decisión de adquirirlo.
Pertenencia
Es el disparador que ataca el ego personal del consumidor potencial, haciéndole notar que, para lograr una posición afectiva, un status o lograr la pertenencia de un grupo específico, debe obtener el producto o servicio ofertado para ser reconocido o aceptado; además éste implica el factor Querer ser cómo, lo cual orilla al consumidor a tomar la decisión de compra.
En este posicionamiento psicológico el consumidor es llevado a necesitar de un producto para, aparentemente, lograr un cambio que le llevará al éxito personal, interpersonal, afectivo, económico, de aceptación, de seguridad, etc.
Los factores psicológicos antes descritos que provocan el posicionamiento y ventas en los consumidores potenciales de los múltiples mercados pueden ser adaptados para cualquier empresa y el gerente de ventas alinea sus estrategias y las que va a llevar a cabo su equipo a los resultados de la investigación puntual y específica que haya respecto al consumidor de su producto o servicio.
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