La nueva generación digital comprará a vendedores que hablen su idioma, es mas, ya existe por parte el consumidor moderno una predilección (que seguro tu también la tienes) de comprar en tu idioma.
Nos encontramos frente a una nueva revolución basada en la información y, probablemente, provocará cambios en la organización de la producción, el trabajo y maneras de vivir comparables o más profundos que los que se produjeron con la revolución industrial del siglo pasado.
Por otro lado, las empresas deben a estas alturas contar con “Contact Centers” equipados con Internet y celulares, iniciar un plan de incorporación de tecno vendedores que trabajen desde su casa y así anticiparse para ganarle a la competencia en el surf sobre esta ola de revolución digital. Si no cuentan con ello, es claro que se encuentran en una gran desventaja frente a sus principales competidores.
La búsqueda de una mayor eficacia organizativa, sobre todo apoyada en la mejora de las comunicaciones con vendedores que ya eran móviles, y que mantenían una comunicación con sus gerentes siempre por Chat o celular.
Reducir costos, mediante la sustitución de viáticos o la reducción de las estructuras físicas de la empresa, etc. Con este sistema será más fácil encontrar vendedores sólo a comisión y que no generen más gastos que una seña de Internet.
Acceder a un mercado laboral más amplio, encontrando mejores profesionales que se puedan dedicar a la venta sin condicionantes por el lugar de residencia de los mismos, o por su ocupación profesional no constante que no le permitiría cumplir con un horario laboral.
Y en esta misma lógica, permitiendo a distintos vendedores a desarrollar su labor sin necesidad de trasladarse de residencia, con el interés añadido que de esto resulta cuando esa migración se evita en zonas rurales con peligro de despoblamiento.
Ejemplos: Deremate.com, chats abiertos donde puedo preguntar por un asesor de seguros, etc.
Desarrollo de bases de datos
¿Cómo conformar o estructurar las bases de datos para vender más? Se deben segmentar en las categorías más importantes, algunas de ellas son las siguientes:
• De todos los potenciales clientes.
• De clientes referidos.
• De clientes actuales.
• De potenciales que han postergado su decisión.
• De potenciales que han rechazado o no han aceptado.
• De prospectos obtenidos en frío
Al mismo tiempo que se han desarrollado los canales convencionales de venta, el distribuidor y el minorista, han surgido nuevas forma de venta de acuerdo a las necesidades de cierto tipo de consumidores o usuarios finales. Se tiene principalmente las ventas por catálogo y las ventas electrónicas.
Las ventas por catálogo
Para definir con exactitud las ventas por catálogo, se podría referir al objetivo primordial que es precisamente la comunicación directa y personal entre dos o más personas para comprar o vender por medio de un catálogo sin utilizar las formas clásicas de ventas en Puntos de venta, telemarketing u otros.
Este tipo de actividad es de carácter independiente para la persona que se inscribe como vendedora, quien en la empresa es vista como un distribuidor; es un sistema que ofrece la oportunidad de trabajo y la obtención de ingresos para muchas familias y personas que estén dispuestas a prestar un servicio que se traduce en ofrecer y llevar los productos al lugar de trabajo o de vivienda del comprador y en el momento en que este lo requiera o pueda ojear la revista y comprar.
La persona distribuidora posee diferentes denominaciones según la empresa en la que adquiera la membrecía: representante de ventas, asesor comercial, dealer, vendedor, consultor (a), empresario, entre otros.
El asesor es el único intermediario, con negocio propio e independencia económica y laboralmente. Esta persona recibe un descuento comercial sin necesariamente invertir capital en el ofrecimiento de mercancía; claro, que existen muchos representante de ventas que adquieren un kit del negocio, o productos con un descuento aún más bajo del prefijado para luego, revenderlo al precio único y no opcional del catálogo.
Uno de los argumentos más utilizados para convencer a las personas para que se inscriban como vendedores, es el de poder tener toda una miscelánea en el catálogo sin necesidad de pagar ningún tipo de costos fijos.
Cada empresa posee sus estrategias comerciales y su filosofía empresarial a la hora de tomar el rumbo del negocio de ventas por catálogo. Pero, existen unas generalidades que se incluyen a continuación:
• Manejo de bases de datos por naciones, regiones, zonas, territorios y secciones por parte de la compañía y los diferentes grados de jerarquía en el área comercial; y adicionalmente, los representantes de ventas manejan su base de datos propia generalmente por mercados naturales y referidos.
• La obtención de la rentabilidad del negocio va de acuerdo a cada compañía y se maneja unos descuentos básicos que van de 20% a 50%, y también, con ciertas estrategias comerciales definidas por la empresa, el vendedor puede obtener hasta el 70% de descuento comercial.
• Es muy clara la libertad laboral y económica, pues se tiene libertad de horario, de acción y de priorización en la labor comercial, principalmente para la persona inscrita como consultora de ventas, aunque en muchas ocasiones esta libertad la tiene el personal de la compañía contratado para atender al grupo de venta, pero las últimas tienen que brindar informes de gestión.
• Generalmente, se manejan campañas de ventas entre 19 y 21 días, para medir la labor de trabajo, pero existen fechas especiales como el día de la madre, el día del padre, amor y amistad (San Valentín) y navidad que manejan unas campañas más cortas; en muchas compañías la campaña inicial del año es más larga.
• Los incentivos de ventas se otorgan para las gerencias de ventas, los líderes y los vendedores.
• Generalmente, el personal directivo de ventas es femenino.
• Los asesores pueden recibir bonos, viajes, electrodomésticos, cheques empresariales, mercancía, enceres para el hogar.
• El personal administrativo de ventas recibe salario básico, comisiones, bonificaciones y ascensos.
Los catálogos y demás ayuda de ventas siempre son llamativos y a full color con productos de última moda, exclusivos de la compañía, o importados para tal efecto de venta, además contienen precios, ofertas y paquetes promocionales para consumidores y vendedores.
Las empresas de ventas por catálogo poseen renovación constante y crecimiento del portafolio a ofrecer para satisfacer las crecientes necesidades del mercado, así mismo se cuenta con investigación de mercado y acreditación de calidad con estándares internacionales. Apoyo constante y profesional de parte de las gerentes de ventas a los demás niveles jerárquicos del negocio, y también de los procesos empresariales de los demás departamentos de la compañía y de otras de carácter de outsourcing en una forma sinérgica dispuesta a potencializar el crecimiento en el mercado.
La gerencia de zona es generalmente de carácter femenino, debido principalmente a que cuando se comenzó a abrir mercado de este tipo de negocio, los entes empresariales tenían una estrategia corporativa enfocada hacia la mujer.
La Gerente de Zona es una persona que administra una área específica, que generalmente es tomada teniendo en cuenta secciones de tipo A, B, y C de ventas, una zona geográficamente específica para que esta persona pueda controlar todos los procesos de venta de sus asesoras sin descuidar momentos importantes del crecimiento y también por comodidad y rentabilidad en cuanto a tiempo.
Las ventas electrónicas
Los negocios que se han logrado gracias al popular carrito de compras de algunas tiendas virtuales peruanas van desde flores, chocolates, libros y peluches hasta prestación de servicios de abogados, envíos de serenatas con mariachis y venta de artefactos íntimos.
El negocio electrónico (e-business) tiene un potencial poco aprovechado por las empresas peruanas, en gran parte porque no conocen las herramientas del comercio electrónico (e-commerce) que permiten intercambiar servicios, productos y valores de manera digital y de modo más rápido. Esto ocurre fundamentalmente por un tema de confianza.
De otro lado, a pesar de la utilidad de estas herramientas muchas pequeñas y medianas empresas siguen considerando que invertir en tecnología es un gasto innecesario por cuanto las pasarelas de pago más difundidas (Visa y MasterCard, por ejemplo) resultan costosas. Estas usualmente cobran una membrecía anual y un certificado digital (desde $50 hasta $2,000) que tiene el propósito de hacerlas más confiables al cliente virtual.
Lo que muchas organizaciones no saben es que pueden usar software libre para reducir costos al implementar una tienda virtual por cuanto existen programas licencias gratuitas que pueden reducir los costos hasta en 80%.
La tienda virtual
Es la página web con exhibición de productos y plataforma de pagos al instante.
Ejemplo: http://casadellibro.com/
Pueden servir para la venta One to One (al consumidor final) y Business to Business (B2B), es decir, entre empresas. Se suelen vender por esta vía libros, CD, artesanías, objetos que puedan observarse fácilmente a través de la web.
Las empresas que quieren crecer y las que exportan son las que más pueden aprovechar su potencial pues éstas las apoyan a conseguir negocios fuera del país.
Usar el dominio “.com” es más universal para el comercio.
No es fácil posicionar una tienda y una marca. Para aumentar el tráfico en la página, hay que saber en qué medios promocionarla para llegar al público objetivo. La publicidad se puede hacer a través de banners, buscadores y otros. La segunda dificultad es lograr que el consumidor que la visite vuelva a entrar. Para ese fin, se realizan campañas que generen la atención.
Tan importante como el diseño de la tienda virtual que está en contacto con el cliente es lo que está detrás de la tienda (back office). Esto tiene que ver con la necesidad de automatizar los procesos para el buen desarrollo del negocio: realizar el seguimiento a las órdenes de compra, cuentas por cobrar o pagar y el transporte de la mercadería al destino final. Todo esto de cara al mejor aprovechamiento de la página como canal de venta.
Una de las condiciones para tener un comercio con proyección es que la propia empresa esté capacitada para manejar y actualizar los datos de la tienda. La página debe estar “viva”, trabajar con el cliente, es como su vendedor.
Para resolver el tema de la desconfianza surgida a raíz de casos en los que una empresa es sorprendida por una realidad muy distinta a la que veía en la página web de un proveedor, surgen las asociaciones o entidades que ofrecen un sello de confianza, una manera de certificar las buenas prácticas en comercio electrónico.
La ética en las ventas
Tan importante como tener claro qué significa vender, lo es también el saber qué no es vender. No es manipular, es decir, intervenir con medios hábiles y a veces arteros, en la política, los mercados, en la información u otros ámbitos con distorsión de la verdad o la justicia y al servicio de intereses particulares.
¿Qué significa ser vendedor? Significa ser una persona que a cada minuto está consciente de sus valores, principios, creencias y verdades, un ser positivo, entusiasta, alegre, que se relaciona con los demás, que se ama a sí mismo, que se ocupa de estar muy bien consigo misma y valora su familia, que quiere crecer, aprender y avanzar.
Si usted se identificó con alguna de las palabras o frases indicadas, entonces es una persona vendedora.
Es innegable que en el mundo de las ventas, más que en cualquier otra área de la empresa nos encontramos muchas veces frente a la tentación de privilegiar las cifras obtenidas por un equipo o un vendedor individual en los últimos períodos, dejando de lado comportamientos positivos o negativos.
En este tema es importante advertir sobre la gravedad de pasar por alto factores identificación con la organización, aplicación del sistema de ventas implantado, entre otras.
Por tanto, podemos concluir lo siguiente:
1. “La innovación y su medición es la única competencia medular que necesitan todas las organizaciones” (Peter Drucker)
2. Los empresarios que solo tienen una página web pueden estar perdiendo clientes por no contar con pasarelas de pago adecuadas para la compra por Internet.
3. A raíz de los tratados de libre comercio internacionales, la mayoría de las transacciones se harán vía Internet en un futuro muy cercano.
4. Las ventas por catálogo constituyen el mejor ejemplo de los resultados que una buena gestión de la venta personal y de los procesos agresivos de reclutamiento y selección pueden lograr, prescindiendo en muchos casos de la publicidad y promoción o invirtiendo en éstas cantidades bastante reducidas.
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