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Caso de estudio: Toma de decisiones en conflictos de empresas familiares

Podría parecer exagerado, pero en mi experiencia viendo empresas familiares (que por temas de ética no sería adecuado mencionar cuales son) he podido identificar muchísimos problemas que radican, principalmente, en la sobreprotección de los padres hacia los hijos al momento de gestionar una empresa familiar.



Tratar a los miembros de una organización bajo el mismo enfoque que el vínculo sanguíneo mantiene no es una tarea fácil, pero es necesario para poder augurar el éxito de la empresa, caso contrario, será dinero, tiempo y esfuerzo desperdiciado.

Te invitamos a ver este caso de estudio y analizarlo con la finalidad que desde tu rol de emprendedor o empresario tomes decisiones sobre la administración de la empresa y el manejo de los recursos tanto físicos como humanos.





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Las comunicaciones integradas y sus funciones


En términos generales, la comunicación es una actividad consiente y social, la cual consiste en intercambiar información entre dos o más personas; y transmitir o recibir significados a través de un sistema compartido de signos y normas semánticas. Los pasos básicos de la comunicación son la formación de una intención de comunicar, la composición del mensaje, la codificación del mensaje, la transmisión de la señal, la recepción de la señal, la decodificación del mensaje y finalmente, la interpretación del mensaje por parte de un receptor.

La Real Academia de la Lengua Española (RAE, 2016) define a la comunicación como el trato, correspondencia entre dos o más personas, así como la transmisión de señales mediante un código común al emisor y al receptor. Asimismo, entre sus acepciones también se considera que es la “petición del parecer por parte de la persona que habla a aquella o aquellas a quienes se dirige, amigas o contrarias, manifestándose convencida de que no puede ser distinto del suyo propio”

La comunicación se presenta de diferentes maneras, ya sea a través de la emisión de un programa de televisión, en las noticias de un diario o mediante el estilo de peinado de una persona, en una crítica literaria y una lista interminable de situaciones. La comunicación es central en la vida de una nuestra cultura; sin ella, la cultura muere. En consecuencia, estudiar este campo implica el estudio de la cultura a la cual está integrada. Desde un punto de vista técnico se entiende por comunicación el hecho que un determinado mensaje originado en el punto A llegue a otro punto determinado B, distante del anterior en el espacio o en el tiempo. La comunicación implica la transmisión de una determinada  información.  La  información  como  la  comunicación  supone  un proceso; los elementos que aparecen en el mismo son:

• Emisor
• Receptor
• Mensaje
• Canal
• Ruido
• Retroalimentación

Toda la comunicación involucra signos y códigos. Los signos son elementos que se refieren a algo diferente de ellos mismos, es decir, son conceptos significativos. Los códigos son conceptos significativos de los signos, los cuales determinan como éstos pueden estar relacionados. Los signos y códigos son transmitidos o puestos a disposición de otras personas dentro de un contexto determinado y la práctica de las relaciones sociales.

La consideración del contexto situacional del mensaje es siempre necesaria para su adecuada decodificación. En el esquema clásico de Jakobson (1960) aparece el referente que es la base de toda comunicación; aquello a lo que se refiere el mensaje; la realidad objetiva. Todos estos elementos que forman el esquema de la comunicación tienden a conseguir la eficacia de la información. Ésta se fundamenta en una relación inversa entre la extensión de la unidad de comunicación y la probabilidad de aparición en el discurso. De acuerdo con este enfoque, es necesario que emisor y el receptor posean un código común, mediante el cual el primero codifica y el segundo decodifica el mensaje.

Cada elemento cumple una función dentro del proceso de comunicación, todas con el mismo nivel de importancia para la generación de información y la capacidad de interrelación entre las personas y los grupos sociales. Los factores culturales también son importantes dentro de este proceso, pues en muchos casos afectan la capacidad de interacción entre las personas.

Objetivos y Tipos de Comunicación

La comunicación está vinculada al ser humano, quienes somos eminentemente seres sociales. Las diversas funciones que tiene la comunicación son básicas para el desarrollo de la persona. Entre los principales objetivos de la comunicación tenemos:

• Generar vínculos afectivos. Mediante la comunicación nos relacionamos emocionalmente con los demás, expresando nuestros sentimientos y afectos. Esta función de la comunicación es de gran importancia para la estabilidad emocional de las personas.

• Crear un elemento de regulación social. La comunicación puede ser utilizada para regular la conducta de los demás y facilitar su adaptación a la sociedad.

• Desarrollar un canal Informativo. A través de la comunicación transmitimos la cultura, historia, experiencias, entre otros. Esta función es esencial en el ámbito educativo.

Diariamente nos comunicamos de manera ordenada, con intenciones específicas y de manera involuntaria usando algunos gestos o signos. Nos comunicamos en distintos ámbitos y de distintas maneras, expresando sentimientos, deseos, opiniones, intereses y pensamientos. La comunicación es uno de los procesos más importantes y complejos que lleva a cabo el ser humano. Es por ello, que resulta importante tomar conciencia y asumir el control de lo que comunicamos para ser eficientes y obtener los mejores resultados de este proceso.


Entre los tipos de comunicación encontramos los siguientes:

A. La Comunicación Verbal:

Se refiere al tipo de comunicación que utiliza la palabra para transmitir un mensaje. Es la principal forma de comunicación que utilizan las personas. Puede ser oral o escrita. Por ejemplo: las conversaciones entre amigos, las juntas de trabajo, las entrevistas, los documentos oficiales, los memorándums, las cartas, los tablero de avisos, los correo electrónico, las páginas de internet entre otros.

Independientemente del tipo de comunicación que se lleve a cabo es importante tomar en cuenta las palabras y el significado que le asignamos a cada una, así como el contexto en que se utilizan y los estímulos sociales que existen para emitir mensajes. Por ejemplo en España, decir a una mujer que parece una ‘vasca’ es aludir a su belleza, en varios países de América Latina, a quien le digamos ‘basca’ la insultamos asociando su rostro con síntomas de nauseas. Para que la comunicación sea efectiva se requiere que ésta sea precisa, clara y bidireccional, es decir que todo mensaje pueda obtener una respuesta o feedback.

Cabe precisar que, este tipo de comunicación no sólo permite comunicar o transmitir información, sino también es la vía mediante la cual las personas podemos expresar nuestros sentimientos para convencer al interlocutor, al igual que para representar y comunicar la realidad, de la cual se puede crear mundos fantásticos o ilusorios a través de la literatura y la poesía. También, se trata de una herramienta básica para la adquisición de cultura, pues sirve para difundir, informar, criticar, conversar, y es multidisciplinaria pues se relaciona directamente con otras ciencias; ya que en todas las actividades ponemos de manifiesto nuestra manera de ser, de pensar, nuestros gustos, preferencias y estatus social.

Se suele dividir en comunicación oral y comunicación escrita:

• Comunicación Oral: Es aquella que se establece entre dos o más personas y tiene como medio de transmisión el aire y como código un idioma. Cada vez que nos comunicamos hacemos uso de un lenguaje. Pero una forma muy particular de usar el lenguaje es la comunicación oral que corresponde al intercambio de información entre las personas sin hacer uso de la escritura, de signos, de gestos o señales, sino utilizando únicamente la voz para transmitir una información. Los gritos, silbidos, llantos y risas pueden expresar diferentes situaciones anímicas y son una de las formas más primarias de la comunicación. La forma más evolucionada de comunicación oral es el lenguaje articulado, los sonidos estructurados que dan lugar a las sílabas, palabras y oraciones con las que nos comunicamos con los demás.

• La Comunicación Escrita: Traspasa los límites del espacio y el tiempo; y la interacción no es inmediata, pues no está presente el receptor. En la mayoría de casos las personas que escriben no saben quiénes van a leer el texto.
La estructura sintáctica es compleja y posee mayor riqueza léxica y precisión. La comunicación escrita amplía y engrandece las posibilidades de expresión que permite la comunicación oral, ya que a través de la lengua escrita se transmiten realidades y sentimientos para que perduren en el tiempo.
Las formas de comunicación escrita también se presentan de maneras variadas y numerosas, como es el caso de ideogramas, jeroglíficos, alfabetos, siglas, grafitis, logotipos, entre otros. Desde la escritura primitiva ideográfica y jeroglífica, tan difíciles de entender por nosotros; hasta la fonética silábica y alfabética, más conocida, se aprecia una evolución importante con la intención constante de transmitir ideas.

B. Comunicación No Verbal

También podemos comunicarnos sin pronunciar palabras, incluso sin escribir nada. Las acciones son actividades de comunicación no verbal que tienen igual importancia que las palabras y las ilustraciones. Puede ser por medio del movimiento corporal (postura, gestos o ademanes), la proxémica (uso físico de los espacios), entre otros, que las personas emiten un determinado mensaje. La comunicación no verbal incluye expresiones faciales, tono de voz, patrones de contacto, movimientos, diferencias culturales, entre otros. En este tipo de comunicación se incluyen tanto las acciones que se realizan como las que dejan de realizarse. Así, un apretón de manos fuerte, o llegar tarde todos los días al trabajo se convierten también en una forma comunicación.

En las organizaciones, la comunicación no verbal se da por las asignaciones de espacios físicos, la manera en que se sienta la gente en las juntas, la forma como se visten, entre otros patrones son mensajes que pueden a llegar a ser positivos o negativos para las personas que adoptan estas posiciones.

Existen tres ámbitos de estudio de la comunicación no verbal: kinesia, paralingüística y proxémica. La kinesia se ocupa de la comunicación no verbal expresada a través de los movimientos del cuerpo. La paralingüística estudia el comportamiento no verbal expresado en la voz. La proxémica se encarga de estudiar el comportamiento no verbal relacionado con el espacio personal. Se explican detalladamente a continuación:

1. Estudios kinésicos: El estudio de los movimientos kinésicos analiza las expresiones de comunicación por separado. Entre las principales fuentes de comportamiento kinésico estudiadas tenemos: la postura corporal, los gestos, la expresión facial, la mirada y la sonrisa.
Las posiciones corporales se definen por la disposición del cuerpo a aceptar a otros en la interacción. Así se habla de posiciones más abiertas o más cerradas. Una posición abierta implica que brazos y piernas no separan a un interlocutor de otro. La posición cerrada implicaría utilizar las piernas, brazos o manos bien en forma de protección del propio cuerpo o de manera que sirva de barrera para que otro se introduzca en una interacción que mantenemos (por ejemplo son posiciones cerradas cruzarse de brazos, o sentarse para hablar con alguien, de forma que las piernas hagan una barrera que dificulte la entrada de otra persona, simbólicamente.). Como vemos la posición da señales que indican los dispuestos que estamos a recibir, a interaccionar, con los otros.

2. Estudios paralingüísticos: El comportamiento lingüístico está determinado por dos factores: el código y el contenido que se pretende comunicar. Sin embargo estos dos factores no constituyen la totalidad del comportamiento ni verbal ni comunicativo. Existen variaciones lingüísticas, entre las que se puede citar la elección del idioma, la utilización de un lenguaje simple o elaborado, la elección de los tiempos verbales, entre otros elementos., y existen, por otro lado, variaciones no lingüísticas como el ritmo, el tono y el volumen de la voz. Al estudio de las variaciones no lingüísticas se dedica la paralingüística.
La cualidad del tono que interesa aquí es el tono afectivo, esto es, la adecuación emocional del tono de voz utilizado en la conversación. El tono es un reflejo emocional, de forma que la excesiva emocionalidad ahoga la voz y, el tono se hace más agudo. Por lo tanto, el deslizamiento hacia los tonos agudos es síntoma de inhibición emocional.

3. Estudios proxémicos. Se refiere al amplio conjunto de comportamientos no verbales relacionados con la utilización y estructura del espacio inmediato de la persona. Hay dos principales ámbitos de estudios en la proxémica:

a. Estudios acerca del espacio personal.- El espacio personal se define como el espacio físico, cultural, o intangible que nos rodea, al que no dejamos que otros entren a menos que sean invitados a hacerlo o se den circunstancias especiales. El espacio personal se estudia desde dos enfoques: la proximidad física en la interacción y el contacto personal.

b. Estudios sobre la conducta territorial humana.- Se analiza el tipo de espacio que necesita la gente para vivir razonablemente, se ha observado que ciertos diseños de casas favorecen más que otros, las disputas entre vecinos. De este tipo de estudios ha surgido el concepto de "espacio defendible", que es el espacio que cada uno de nosotros necesita para vivir, y que defendemos contra toda intrusión

C. Comunicación Gráfica.

La comunicación gráfica y las ilustraciones son complemento para la comunicación de tipo verbal, se refiere a los apoyos gráficos que se utilizan tanto para apoyar un mensaje como para trasmitir una idea completa. Las organizaciones utilizan diagramas de avance, mapas, logotipos, iconos y otro tipo de gráficos para complementar la actividad de comunicación. Es importante combinar ilustraciones con palabras bien seleccionadas para lograr el éxito de la comunicación.


De igual manera, las fotografías, pinturas y similares obras de arte tienen una función de comunicar por sí mismas, por medio de la imagen que trasmiten. Las ciudades enteras con su rica variedad de señales de tránsito, algunas sin una sola palabra, es un buen ejemplo de la comunicación gráfica

La comunicación gràfica en la actualidad es muy innovadora, pues nos ofrece gran cantidad de diseños, formas, trazos, combinaciones, mensajes, que apoyado de la herramientas del diseño como lo son el papel de alta calidad. En concreto en la comunicación gráfica: el emisor es el diseñador o la empresa que contrata a ese diseñador; el receptor es el público al que va dirigido ese diseño; el código, es el tipo de elementos que lleva el diseño; el mensaje, es el concepto que se quiere transmitir al receptor; y el canal, sería por ejemplo un cartel impreso o un díptico publicitario.


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¿Qué es un conflicto? - Pautas para el manejo de conflictos dentro de las organizaciones



Los conflictos son muy comunes entre los colaboradores de una empresa, suceden con tanta frecuencia que ya forman parte del dia a dia en nuestra actividad laboral.
¿Cómo nacen? ¿Cómo manejarlos? Hoy te dejamos dos videos que te ayudarán en la gestión de conflictos para mejorar el clima organizacional de tu empresa





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Caso de estudio: EL AUMENTO DE SUELDO (Negociación empresarial y toma de decisiones)

Es muy probable que todos deseen un aumento de sueldo como resultado de múltiples factores personales, académicos y profesionales.

Podríamos decir que todos merecen un aumento. Sin embargo, no todos lo pueden tener, ello es el resultado de una toma de decisiones.

Recuerda:
Las decisiones que tomes no pueden ser resultado de la emoción sino de la razón.




Caso práctico : Formemos grupos de 5 a 6  estudiantes

Definiremos los siguientes roles:
Departamento de RRHH
Departamento de finanzas
Solicitante


Perfiles:

Solicitante 1:  
Carlos Maza Ruiz se acaba de casar con la hija del dueño de la empresa y acaba de enterarse que pronto la familia aumentará pues hay bebé en camino.
Carlos es administrador de empresas, tiene 4 años en la compañía de los cuales sus dos primeros años empezó como vendedor y ahora es jefe de ventas.
Por otro lado, Carlos si bien no tiene los mejores resultados de la empresa, siempre llega a su meta, pues es un muchacho muy relacionado, podríamos decir que “se conoce a medio mundo” lo cual es una de las variables de éxito de su gestión.
Carlos en la actualidad gana 3000 soles de sueldo fijo y un monto similar por ingresos variables por resultados.
Lo que pide Carlos es unir su sueldo fijo y variable y aumentarlo a S/ 8000.

Solicitante 2:  
César Turtzioz Meza es jefe de logística desde hace 4 años, durante ese tiempo de trabajo, nunca ha tenido un aumento de sueldo, tampoco en algún momento lo solicitó. Su remuneración actual es de S/ 6500 soles y solicita un aumento de S/2000 soles mas.
La justificación de César es que acaba de terminar sus estudios de maestría en SCM y considerando hay una plaza disponible de Gerente de Logística desde hace mes y medio, el desea ocupar la plaza. Así mismo, el mes que viene es su titulación.
César es soltero y sin compromiso, es una persona full chamba y es mas que probable que la función como gerente la haga bien, pues incluso no tiene problemas con ir los sábados esporádicamente por las mañanas o quedarse algún tiempito extra en caso la chamba lo demande.
César es especialista en su tema, nadie trabaja como el.
Es un joven muy sencillo, poco relacionado pero muy comprometido con la organización. Necesita una respuesta ahora mismo, pues no considera justo le deban 3 años de vacaciones.
Su equipo de trabajo es igual de comprometido e incluso sabe que de llegar a ocupar la gerencia, todos los sabados que se laboré la empresa podrá el almuerzo que consiste en un rico pollo de Popeye´s o una Pizza de Papa Jhons.

Solicitante 3:  
Donny Beltrán Trucíos es Gerente de Marketing. Trabaja hace 14 meses en la empresa, sus resultados son espectaculares, maneja increíblemente las campañas de marketing incluso cuando inició sus actividades laborales, había dado a luz 5 meses antes. Sin embargo ello no interfirió en absoluto en su trabajo a pesar de que casi siempre ingresa a la oficina pasado las 9.00 am pues debe dar de lactar a su bebita.
Una vez tuvo un problema con una colaboradora y se armó un papelón. Tiempo después se descubrió que ella no tenia la culpa, sin embargo, ante la presión, ella decidió defenderse con un abogado que indicó si la despedían, podían alegar que es por ser madre primeriza. Por suerte no pasó a mayores.
Donny gana S/ 10,000 soles y lo que solicita es tener un ingreso variable con tope de S/ 5000 por resultados de sus campañas.
Algo interesante de ella es que se maneja todos los contactos en medios de comunicación por lo que cada vez que la empresa necesita anunciar un producto, al dia siguiente sale una nota de prensa gratuita en los periódicos y aparece ella en TV dando alguna entrevista.
Donny necesita una respuesta antes de fin de mes, pues tiene una propuesta de la competencia y le urge el ingreso de S/ 15,000 por mes debido a que su esposo se acaba de quedar sin trabajo.


Finanzas:

Como responsable de finanzas, su función es salvaguardar los recursos económicos de la empresa, por ello, el disponible máximo para aumentos de sueldo es de S/45,000 por año.
Además, hay trabajadores que piden se les reconozca pasajes los fines de semana que trabajan hasta las 11.00 pm

Coordine con RRHH el tope máximo a negociar. Tenga presente que puede gastar mas de 45 mil, pero tendría que quitarle presupuesto a otra área. Por ejemplo, eliminar los gastos de representación de los gerentes o no participar de una de las ferias mas importantes del rubro.

Se sabe que la empresa tiene como parte de sus activos un Mercedes Benz del año pasado que lo usaba el anterior gerente de logística y que en la actualidad está a disposición en el caso se requiera.
Finalmente, la empresa tiene una partida presupuestal para capacitaciones (diplomados o maestrías) por lo que puede en cualquier momento disponer de ellas para cualquier personal que lo necesite.


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Casos prácticos de manejo de objeciones y soluciones


Parte de nuestra gestión comercial involucra tener que llegar a acuerdo o puntos medios como parte de una negociación.
En ese sentido, el manejo de objeciones es un punto fuerte y relevante a tratar al momento de llegar a un acuerdo por lo que debe identificarse correctamente el origen de la objeciòn y a partir de ello responder de forma asertiva.
En este video te mostraremos algunas estrategias o soluciones para responder ante la objeción previo a un cierre comercial:

  • Esta muy caro
  • Déjame pensarlo
  • Voy a consultarlo
  • Debo conversarlo con mi esposa
  • Necesito hablarlo antes con mi papá






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