Marketing : La importancia de la fijación de precios y su orientación al cliente y la competencia

La diferencia entre la fijación de precios y fijación estratégica de precios es la misma diferencia entre reaccionar a las condiciones del mercado o actuar activamente frente a ellas o, más aún, provocar los cambios. Esta es la razón por la que empresas con cuotas de mercado y tecnologías similares obtienen, a menudo, recompensas muy distintas por sus esfuerzos. La fijación estratégica de precios consiste en coordinar las decisiones de marketing, de competencia y financieras relacionadas entre sí, para fijar los precios de forma rentable.

La fijación estratégica de precios exige anticipar los niveles de precios antes de iniciar el desarrollo del producto. La única manera de garantizar la fijación de precios rentables consiste en rechazar, desde el principio esas ideas según las cuales no se puede capturar un valor adecuado para justificar el costo.

¿Se debe fijar el precio a partir del margen de ganancia?
Pareciera obvio, pero es mejor tomar en cuenta lo siguiente:
De manera convencional, la estrategia de sumar un margen al costo ha sido el procedimiento más común para fijar los precios, por que está envuelto con una prudencia financiera. Según este punto de vista, se fija los precios de todos los productos o servicios de forma que ofrezcan un rendimiento justo en relación a todos los costos. Teóricamente, se trata de una política para tener rentabilidad; sin embargo, en la práctica, es el patrón para un rendimiento financiero mediocre.

El problema de definir el precio en función de los costos es fundamental: en la mayoría de las industrias, es imposible determinar el costo unitario del producto antes de definir el precio. ¿Por qué? Porque los costos unitarios cambian en función al volumen. Esto ocurre por que una parte significativa de los costos son fijos y deben asignarse, de alguna manera, para definir el costo unitario total. Lamentablemente, estas asignaciones dependen del volumen de producción, que cambia en función del precio; en consecuencia, el costo unitario es un objetivo móvil.

Para ilustrar esta teoría, revisemos el caso de la empresa E.Wong cuando fijó el precio del primer procesador de textos. Introducido en 1976, el producto tuvo en éxito inmediato, permitiendo a E.Wong crecer rápidamente y dominar el mercado. A mediados de los 80´s, creció la competencia y disminuyó su crecimiento. La fijación de precios en función de los costos empezó a liquidar su ventaja en el mercado. Los costos unitarios se calcularon una y otra vez y los precios aumentaron para reflejar esta creciente asignación de los costos generales. El resultado fue que las ventas cayeron todavía más. En poco tiempo, incluso los consumidores más leales empezaron a pasarse a alternativas mas baratas.


Esta figura ilustra la errónea progresión de la fijación de precios en función de los costos y la progresión necesaria para fijar los precios en función del valor. La fijación de precios en función de los costos depende del producto. Los departamentos de ingeniería y producción diseñan y hacen lo que consideran un producto “bueno”. En el proceso, hacen inversiones e incurren en costos para añadir características y servicios relacionados. A continuación, finanzas suma el total de estos costos para determinar los precios “objetivos” de las diversas versiones del producto. Sólo en esta etapa, entra marketing en el proceso, con la tarea de demostrar que hay suficiente valor en estos productos para justificar los precios ante los consumidores.

El diseño de productos que se puedan vender rentablemente al precio objetivo ha pasado a ser la meta de la mayoría de las empresas de éxito.

FIJACIÓN DE LOS PRECIOS EN FUNCIÓN DEL CLIENTE

El objetivo de la fijación de precios en función del valor que le da el cliente, a los productos o servicios, consiste en determinar precios mas rentables capturando más valor, y no necesariamente consiguiendo mas ventas.

Si se fija un precio sólo al nivel que los compradores están dispuestos a pagar, en vez de al valor que realmente tiene el producto, probablemente se cumplan los objetivos de ventas, pero se afectará la rentabilidad a largo plazo.


Si se fija el precio sólo al nivel que los compradores están dispuestos a pagar, surgen dos problemas:

1.- En raras ocasiones se consigue que un comprador con conocimiento del mercado sea sincero respecto a cuánto está dispuesto a pagar.

2.- No consiste, simplemente, en procesar los pedidos al precio que los consumidores estén dispuestos a pagar, sino en aumentar la disponibilidad a pagar de los clientes para que el precio refleje mejor el auténtico valor del producto.


FIJACIÓN DE LOS PRECIOS EN FUNCIÓN DE LA COMPETENCIA

El objetivo de la fijación de precios debería ser encontrar la combinación adecuada de márgenes y cuotas de mercado que maximicen la rentabilidad a largo plazo. A menudo, el precio más rentable es aquél que restringe la cuota de mercado respecto a la competencia. Los precios sólo deben reducirse cuando ya no están justificados por el valor ofrecido en comparación con el valor que ofrece la competencia.

Ejemplos:

Los autos BMW
Los chocolates Godiva Las herramientas Snap on

Sin duda alguna, estos productos ganarían una sustancial cuota de mercado si sus precios se fijaran cerca de los de la competencia. Sin embargo resulta dudoso que valga la pena sacrificar la rentabilidad y la posición de éxito de marcas de precios elevados para obtener esa cuota adicional.

La fijación de precios debería desempeñar un papel integrador en la estrategia empresarial. No sólo forma parte del marketing, sino también forma parte de las finanzas y de la estrategia competitiva.

Las estructuras de costos se deben analizar de forma que se puedan comprender la auténtica rentabilidad de un producto. En el mundo ideal, puede que esto no forme parte del trabajo del vendedor. En el mundo real, los que venden el producto y no comprenden los costos, toman malas decisiones por que trabajan con cifras que inducen a error.

La fijación estratégica de precios impone una disciplina financiera sobre las decisiones de marketing y ventas. Una empresa debe satisfacer a los

consumidores, pero sólo hasta el punto en que le incremento adicional del valor creado exceda el incremento adicional del costo del producto. Sin esta disciplina, se persigue, indiscriminadamente, la obtención de ingresos máximos, sin restricciones respecto a los consumidores que hay que atender y a cómo deben ser atendidos. En efecto, las ventas y la satisfacción del cliente logradas dando siempre más, al tiempo que siempre se pide menos a cambio, es, la mayor parte de las veces, el camino para no generar margen adecuado en el negocio.

Finalmente, se muestra a continuación una lista de preguntas reactivas y tácticas que se plantean comúnmente y, también, las preguntas que el gerente, encargado de fijar precios, debería sugerir a la organización para que se plantearan.

Preguntas tácticas y reactivas que se plantean comunmente
Preguntas estratégicas y proactivas que deberían plantearse
¿Qué precios necesitamos para cubrir
nuestros costos?
¿Cómo deberían cambiar las ventas, para
beneficiarnos cambiando los precios?


¿Qué precio está dispuesto a pagar este consumidor?

¿Podemos plantear una estrategia de marketing de forma que mantengamos esos cambios de ventas en rangos aceptables?
¿Cómo podemos hacer descuentos a los
consumidores sin que se enteren los demás?
¿Qué costos debemos tener, dados los
precios alcanzables en el mercado, para seguir ganando beneficios?
¿Qué precios necesitamos para cubrir
nuestros objetivos de ventas y cuotas del mercado?
¿ Se justifica nuestro precio para el valor
objetivo de nuestro producto para el consumidor?

¿ Cómo podemos comunicar mejor este
valor, y así justificar el precio?

¿Cómo podemos convencer al consumidor
que nuestra fijación de precios es honrada y se fijó en función del valor?

¿Cómo podemos segmentar mejor el
mercado para justificar una fijación de
precios diferente cuando el valor es diferente?

¿Qué nivel de ventas podemos obtener con
mayor rentabilidad ?


¿Qué herramientas de marketing deberíamos utilizar para ganar una cuota de
mercado efectiva en términos de costos?

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¿De donde vienen las visitas a mi blog? ¿Que palabras clave usaron?

En este mini tutorial aprendarás lo básico para manejar las estadísticas de tu blog como por ejemplo: cantidad de visitas por dia, semana, mes o desde la fecha que lo creaste, cuales son las palabras clave que usaron los internautas para llegar a tu sitio o los sitios web de referencia que te linkearon .



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Diseño organizacional y procesos - Análisis de la empresa DIAGEO - Caso de estudio

Diseño organizacional y procesos - Caso de estudio - Análisis de la empresa DIAGEO


1.       PRESENTACIÓN ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA DIAGEO

1.1.     Visión de DIAGEO

“Ser reconocida como la tercera compañía de consumo masivo en cada mercado donde opera.”

1.2.     Misión de DIAGEO

“Hacer que el whisky sea nuestra vía hacia el crecimiento”.

1.3.     Valores de DIAGEO

·       Valorarnos unos a otros

·       Libertad para el éxito

·       Orgullosos de lo que hacemos

·       Apasionados por nuestros consumidores


1.4.     Estrategias de DIAGEO:


·       Crear relaciones increíbles (consumidores, clientes y proveedores)

·       Crecer en todas las categorías (whisky, ron y vodka)

·       Mantener liderazgo en la categoría de whisky.

·       Mejorar el modelo del negocio (comercial, administrativo, marketing y sistemas)

·       Labor social (lanzar nuevas campañas del consumo responsable y programa bar-tender)


2.       FODA de DIAGEO

Fortalezas:
-         Líderes en el mercado de licores Premium
-         Líder en la categoría de Whiskies
-         Personal comprometido con los valores de la empresa.
-         Alianzas estratégicas con los proveedores.
-         Clientes fidelizados.

Debilidades:
-         Infraestructura limitada.
-         Equipo de fuerza de ventas limitada.
-         Cadena de distribución limitada (no abarca todo el mercado nacional)

Oportunidades:
-         Crecimiento del nivel socioeconómico C, lo que genera mayor consumo.
-         Crecimiento de la categoría de piscos en el mercado nacional.
-   Reconocimiento de marca gracias a la participación en las campañas de consumo responsable por parte del MTC.

Amenazas:
-         Implementación de nuevas leyes por parte del nuevo gobierno presidencial.
-         Ingreso al mercado local del principal competidor a nivel internacional (Chivas)
-         Leyes que restringen el consumo de bebidas alcohólicas



3.       CONFIGURACIONES DE MINTZBERG

En la estructura de Diageo Perú, se observa que el rol del ápice estratégico está a cargo del gerente comercial, haciendo el papel a la vez de gerente general de la compañía.

También se observa que en su organización están claramente identificados la línea intermedia y el núcleo de operaciones, que en este caso se trata del equipo comercial, conformado por marketing y ventas.

La cultura organizacional de Diageo promueve el trabajo en equipo, el consumo responsable de alcohol y celebrar.

3.1.     Mecanismos de coordinación:

En el organigrama de Diageo no se aprecian las líneas de coordinación. Sin embargo por la información analizada, se ha sabe que cuentan con estandarización de trabajo, producción (la producción de los licores no se desarrolla en Perú).

Asimismo, Diageo promueve el realizar una línea de carrera dentro de la organización, tanto a nivel local como internacional. Por lo que se puede indicar que un ejecutivo de ventas en Perú tiene las mismas competencias que uno en México, debido a que se han estandarizado las habilidades.

Por otro lado, Diageo al ser una organización con presencia en muchos países ha estandarizado normas y realizan auditorías internas y externas con frecuencia, de manera  que velan que estas se cumplan.

3.2.     Tipo de configuración:

Diageo cuenta con una organización divisional. Cuenta con una cartera de productos diversa, las decisiones son tomadas localmente pero con ciertas limitaciones y lineamientos regionales.

Es una empresa que cuenta con una serie de mecanismos de control, sin embargo su planificación es muy lenta.





Diseño organizacional y procesos - Empresa DIAGEO - Caso de estudio

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Tutorial para añadir AUTORES y ADMINISTRADORES en blogger



Si tienes un blog en blogger (blogspot) y deseas que otros usuarios puedan participar de tu sitio ya sea como autores o administradores, aqui te dejamos un video tutorial super facil de comprender,
Si tienes dudas, escríbenos en los comentarios del video para poder ayudarte.



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Caso de estudio: Lo que a ti te gusta no siempre le gustará a los demás - Investigación de mercados



Muchas veces hemos oido la frase "el producto se vende solo" o "con esto no hay pierde, venderemos todo", pero no siempre es el reflejo de la realidad.
Debemos tener en cuenta que lo que para nosotros sea un producto o servicio fenomenal, no lo será necesariamente para el resto del mercad, por ello, resulta necesario elaborar una investigación para determinar correctamente los gustos y preferencias del consumidor.
Si no, ¿Qué opinas de nuestro amigo que ofrece masajes?



Old Man Gets Sexually Harassed By Sexy Colleagues


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CABIFY CODIGO PROMOCIONAL PERÚ / Crédito Cabify + Uber códigos promocionales JUNIO 2018

CODIGO DE DESCUENTO CABIFY PARA USUARIOS NUEVOS


Así como UBER ofrece códigos promocionales, ahora Cabify esta presentando códigos promocionales para tus viajes, en este caso son de S/. 6.00 nuevos soles.
Sin embargo, a diferencia de UBER que si tenias un código promocional por 10 soles y el servicio era por 8 soles se perdía el saldo, con CABIFY puedes acumular soles por cada referido con tu código, es decir, si ganas 2 referidos tendrías 12 soles en tu saldo y si tomas un servicio por 9 soles te quedarán 3 para el siguiente viaje.

¿Cómo usar el código promocional de descuento en Cabify? -> Muy simple, puedes descargarte la app desde la APP store si tienes un iphone o desde el Google Play si usas un dispositivo con Android.
Una vez instalada la app te pedirá el nombre, email y tarjeta de crédito (opcional), si deseas pagar solo con efectivo, por temas de seguridad deberás ingresar no solo tu número de DNI sino también fotografiar la parte frontal de tu documento de identidad.

¿Listo? ¿Ya estas registrado? Entonces empieza a acumular crédito, mientras más compartas tu código mas podrás acumular.
Para recibir tu primer descuento ingresa el código RAFAELT777



¿Quieres saber algo mas? Puedes solicitar el servicio de cabify desde tu computadora, es decir no necesitaras tener un smarphone e incluso puedes hacer una reserva para que te recojan el dia y hora que tu especifiques.

CODIGO PROMOCIONAL CABIFY PARA USUARIOS YA REGISTRADOS

Si ya eres usuario de CABIFY y quieres usar un codigo promocional de descuento, aqui te dejamos CODIGOS PROMOCIONALES DE CABIFY PARA USUARIOS ANTIGUOS:

Código GRANFIN20X4 : Te da 20% de descuento los fines de semana hasta en 4 viajes.
Código GRANLUNES20X2 : Te da 20% de descuento en 2 viajes (sólo los lunes) 
Código LUNES2X20 :  Te brinda los días lunes 20% de descuento en 2 viajes
Código FINDE20X4 : Te brinda 20% de descuento en 4 viajes
Esos son los codigos promocionales de descuento vigentes a la fecha. Si al ingresar el código aparace el mensaje CÓDIGO LLEGÓ A SU LÍMITE  quiere decir que muchos usuarios han ingresado el código de descuento, ten paciencia, espera un poco y volverán a activar la promoción, salvo ya haya vencido.


COMO USAR EL CÓDIGO PROMOCIONAL DE UBER

Si aun no te has registrado en el servicio de UBER y quieres llevarte un viaje gratis (dependiendo el pais pueden ser dos o tres viajes gratis), esta es tu oportunidad, lo único que debes hacer es registrarte y luego ingresar el código promocional n5oszs.

PASOS PARA USAR UN CODIGO PROMOCIONAL EN UBER EN PERÚ
  1. Ingresa a la aplicación de UBER
  2. Presiona sobre las tres barritas horizontales que aparecen en la esquina superior izquierda de tu aplicación.
  3. Selecciona la opción PROMOCIONES (Es la quinta siguiendo la siguiente secuencia : PAGO / VIAJES / AYUDA / VIAJES GRATIS / PROMOCIONES)
  4. Dentro de promociones encontrarás una opción que diga AGREGA CÓDIGO PROMO y listo, eso es todo. Una vez ingresado el código uber y que hayas tomado el servicio, la aplicación del conductor de uber reconocerá tu código promocional.
  5. Es importante que sepas que por el momento no hay códigos promocionales para usuarios antiguos o ya regoistrados
Ten presente que las promociones de uber con códigos gratuitos varian por temporadas, no existe una promocion de viajes gratis estandarizada, en el caso de Perú, primero eran 2 viajes gratis de 20 soles, luego tres de 10 soles, luego uno de 10 soles, en la actualidad son dos de 10 nuevos soles.

IMPORTANTE: Si el servicio fuera por un monto mayor, deberás pagar solo la diferencia de la tarifa, pero si el servicio es por un monto menor, debes saber que no hay vuelto o saldo a favor.


Debes considerar que los códigos no son acumulables, es decir, si tienes 3 viajes gratis de 10 soles cada uno, no puedes tomar un servicio por 30, porque el valor máximo por código o cupón promocional de UBER es por 20 nuevos soles.

Otro punto importante en los códigos promocionales o ahora llamados códigos de descuento uber es que siempre cambian las promociones, en estas últimas fechas veo que ya no dan códigos de viajes gratis sino descuentos de 5 soles, ello es importante porque antes si tenias un código promocional uber de 12 soles era muy probable que no tuvieras que pagar nada por el servicio del conductor o como algunos llaman "servicios de taxi", pero ahora con el descuento de 5 soles, teniendo en cuenta que la tarifa mínima es de 7 soles por viaje, igual tendrías que pagar alguito, pero siempre es mejor a nada ;).

Recuerda que una vez registrado, tu también puedes referir el servicio y ganar más códigos promocionales a tus amigos y familiares. La idea no es que solo ganes dos o tres viajes gratis uber sino que los recomiendes con tus amigos y de esa manera puedas acumular mas viajes.

MI CÓDIGO PROMOCIONAL NO FUNCIONA
Eso me pasó hace poco, usé mi misma tarjeta de crédito para pagar los viajes de mi cuenta y los de la cuenta de mis padres (ellos no manejan TC) y los códigos acumulados que tenia de pronto desaparecieron, pensé que se trataba de un error por lo que me puse en contacto con soporte de Uber y me indicaron que mi usuario seguía vigente mas no podía recibir más viajes gratis por recomendación del uso del código promo.  Recuerda que puedes compartir tu código promocional en tus redes sociales favoritas mas no ofertarlo en una pagina web para venderlo o intercambiarlo.

CODIGOS PROMOCIONALES EN OTROS PAISES
Es importante mencionar que los códigos que compartes con tus amigos solo son válidos en Perú, hace unos dias estuvimos por Brasil donde también hay el servicio de UBER pero los  códigos no estaban disponibles.

TARIFAS DINÁMICAS UBER
Algo importante que debes saber es que UBER usa tarifas dinámicas, por ende, puede suceder que en tramos cortos la tarifa sea muy elevada, ello debido a la alta demanda, si eso te sucede, espera un par de minutos y vuelve a cargar la aplicación y la tarifa en algunos casos cambiará. Como ejemplo te comentamos que siempre nos vamos de San Miguel a Pueblo Libre y viceversa por 7 soles o 7.50, sin embargo, en vísperas a las fiestas navideñas la tarifa estuvo en promedio 11 soles y el mismo 24 de diciembre las tarifas por momentos llegaban a los 22 soles. Ten paciencia y espera que la demanda baje un poco.
De lunes a viernes entre las 7.50 am y 9.00 am las tarifas suelen subir un poco, lo mismo sucede al finalizar la tarde cuando las personas salen de su centro de trabajo.

PASOS PARA INVITAR A MIS AMIGOS A REGISTRARSE EN UBER Y GANAR VIAJES GRATIS:
  1. Ingresa a la APP de UBER
  2. Presiona sobre las tres barritas horizontales que aparecen en la esquina superior izquierda de tu aplicación.
  3. Ubica la opción VIAJES GRATIS y selecciona la forma en la que deseas invitar a tus amigos, puede ser por correo electrónico, por mensaje de texto o en tus redes sociales favoritas. A mas invitaciones aceptadas, mas viajes gratis recibirás de UBER

Cuando compartas ya sea por redes sociales , correo electrónico o mensaje de texto , a tus amigos les aparecerá un mensaje muy similar a este, el cual, claro está, tu tambien lo puedes personalizar siempre y cuando no cambies tu código:

Quiero regalarte dos viajes gratis con el app de Uber (de hasta 10 PEN). Para aceptarlo, usa el código n5oszs y regístrate. ¡Disfruta!

Si lo deseas, también puedes registrarte y obtener tu primer taxi gratis con UBER usando este código QR para hacer tu inscripción.









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