En una negociación, debemos también estar conscientes de ciertos fenómenos psicológicos que pueden hacernos creer cosas que no son. Algunas veces sufrimos de distorsiones en nuestras percepciones y pensamientos que nos llevan a perder grandes oportunidades y a tomar decisiones equivocadas en una negociación, en pocas palabras, Lo que no sabemos nos daña.
Los componentes del desempeño de la negociación incluyen la personalidad, el enfoque, el estilo, el temperamento, las percepciones, los intereses, los objetivos, las necesidades, los valores y las fuerzas de todas las partes involucradas. Algunos otros componentes agregan los asuntos fundamentales, la naturaleza del conflicto y las alternativas para todas las partes involucradas. Los componentes también incluyen las habilidades de persuasión de todas las partesinvolucradas.
Desarrollo de la efectividad Personal del Poder de Negociador
El conocimiento del comportamiento humano es esencial para lograr habilidades negociadoras efectivas. La negociación efectiva requiere el conocimiento de uno mismo en todos los aspectos mencionados en los incisos anteriores, así como el conocimiento de los demás. Debe conocerse antes de intentar conocer o entender a los demás. Requiere darse cuenta de sus patrones de pensamiento y la manera en que afectan sus objetivos y comportamientos. Necesita analizar su comportamiento y de cómo lo perciben los demás. También debe conocer la naturaleza del conflicto, los principios de comunicación y persuasión, así como los métodos para recabar y analizar la información. La negociación efectiva también requiere pensamiento crítico y creatividad.
“Es más sencillo ser acertado para los demás que para nosotros mismos”
(Rochefoucauld)
Las teorías psicológicas y sociológicas nos ayudan a comprender cómo conocernos a nosotros mismos y a los demás. El estudio de los principios psicológicos y sociológicos combinado con la autoevaluación y la práctica le guiarán a una mayor efectividad. La práctica de su nuevo conocimiento por su parte, en la que su corazón y su ego están involucrados, generará la mayor ganancia porque es ahí en donde puede descubrir quién es y sus más grandes temores. En el momento de la negociación diaria utilice esas experiencias cotidianas en su propio beneficio para aplicar su conocimiento y practicar sus habilidades. El estudio de los principios de comunicación y persuasión combinados con la autoevaluación y la práctica también nos llevará a una mayor efectividad. El estudio del conflicto en combinación con una evaluación de nuestro enfoque al conflicto y la práctica misma, también nos lleva a una mayor efectividad.
El pensamiento crítico requiere una mente inquisitiva; es decir, preguntar por qué y cómo. De igual forma se necesita apertura ante las opciones, conocerse a uno mismo, las propias inclinaciones, prejuicios y creencias. Incluso se necesita el análisis de las preconcepciones y suposiciones desafiantes, de un pensamiento diverso, empático, comparativo e integral. La efectividad y la ganancia mutua derivada de una negociación corresponden al nivel de la creatividad aplicada.
Estrategias de negociación efectiva:
La siguiente lista presenta 15 pasos que le permitirán utilizar el poder negociador personal.
1. Practique el pensamiento crítico y la empatía.
2. Estudie y comprenda los principios clave de las teorías psicológicas, sociológicas, de la comunicación y del conflicto.
3. Conózcase a usted mismo.
4. Comprenda la dinámica del conflicto.
5. Conozca los principales estilos, temperamentos de negociación y cómo interactuar con cada uno de ellos.
6. Comuníquese efectivamente, tome en cuenta las diferentes percepciones, sesgos y prejuicios.
7. Reconozca las expectativas culturales y contextuales.
8. Entienda la dinámica del poder.
9. Identifique los intereses y objetivos.
10. Sea asertivo.
11. Sea persuasivo.
12. Logre una adecuada preparación y evite los errores comunes.
13. Utilice las tácticas que le convengan y comprenda aquellas utilizadas por los demás.
14. Sepa cuándo alejarse, así como cuándo y cómo utilizar la ayuda de una tercera persona.
15. Reconozca cómo evaluar su desempeño y fíjese mejoras.
Después de dominar estos 15 puntos, entonces usted deberá: Practicar. Evaluar. Practicar. Evaluar.
● ¿Qué sé?
● ¿Cómo sé lo que sé?
ANÁLISIS
Desarrolle las actividades que a continuación se le presenta:
Preguntas de Repaso:
Califique los enunciados del 1 al 5 como Verdadero (V) o Falso (F) y responda las preguntas 6 a la 10.
V F 1. Toda interacción humana puede considerarse como una negociación.
V F 2. La negociación es un esfuerzo por influir.
V F 3. La negociación es un arte y una ciencia.
V F 4. Todo es negociable.
V F 5. Todo debería negociarse.
• Explique cómo y por qué la negociación no está
sujeta a reglas y métodos establecidos.
• ¿Por qué su vida personal es una buena oportunidad para practicar y hacer crecer sus habilidades de negociación?
• ¿Cómo puede su ego interferir con su desempeño
de negociación?
• ¿Qué tipo de cosas o factores de los cuales quizá no sea consciente en la actualidad podrían afectar su desempeño negociador? ¿Por qué?
• Liste diez componentes del desempeño de negociación.
CASO 1:
Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la experiencia de años pasados. No obstante, tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha estado colocado su producto en el mercado en $5 cada uno y esperaba el mismo precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas las opciones que le han venido a la mente para deshacerse de su exceso de producto. No cuenta con la capacidad de
almacenaje para mantener estas unidades en inventario a la vez que continúa la producción. Esta mañana una enorme organización minorista le contactó urgentemente en busca del tipo de producto que usted produce para cubrir los déficits en su suministro. Le ofrecen pagarle $3 por unidad.
PREGUNTAS DEL CASO
1 ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que consideraría y la regla general que aplicaría.
2 ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación?
3 ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño de negociación?
Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la experiencia de años pasados. No obstante, tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha estado colocado su producto en el mercado en $5 cada uno y esperaba el mismo precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas las opciones que le han venido a la mente para deshacerse de su exceso de producto. No cuenta con la capacidad de
almacenaje para mantener estas unidades en inventario a la vez que continúa la producción. Esta mañana una enorme organización minorista le contactó urgentemente en busca del tipo de producto que usted produce para cubrir los déficits en su suministro. Le ofrecen pagarle $3 por unidad.
PREGUNTAS DEL CASO
1 ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que consideraría y la regla general que aplicaría.
2 ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación?
3 ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño de negociación?
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