DISEÑO DEL PRODUCTO Y SELECCIÓN DEL PROCESO PARA BIENES (MANUFACTURA)

13:46:00 Raffo
El reto al que se enfrentan muchos fabricantes en industrias tan diversas como producción de mayonesa o de hornos para pollos a la brasa es diseñar nuevos productos y llevarlos rápidamente al mercado. Así, los productores de alimentos tienen que ingeniar sabores novedosos, empaques originales o formas de producción que tengan la capacidad de satisfacer la demanda.

En esta unidad, se revisará cómo se realiza el diseño de productos manufacturados y cuál es el proceso para producirlos. Las tres funciones principales involucradas en el diseño son las siguientes:

Mercadotecnia o Marketing, el cual sugiere las ideas para los nuevos productos y proporciona especificaciones para las líneas de productos existentes.

Desarrollo del producto que lleva el concepto técnico del mismo hasta su diseño final.

Fabricación o Producción que selecciona y configura los procesos mediante los cuales se fabricará el nuevo producto.


Se debe recordar siempre la dicotomía del diseño del producto: diseñar un producto que le agrade a un cliente es un arte; desarrollar el producto es una ciencia.

Diseño y fabricación de productos globales

Un proceso típico de diseño de un producto tiene cuatro fases: 1) desarrollo del concepto; 2) planeación del producto; 3) ingeniería del producto; y 4) producción del piloto y lanzamiento. En las primeras dos fases, debe combinarse el desarrollo del concepto y la planificación del producto, así como la información acerca de las oportunidades del mercado, las medidas competitivas, las posibilidades técnicas y los requerimientos de producción para definir la arquitectura, diseño, mercado, desempeño esperado, funcionalidades e impacto financiero en la empresa del producto que se espera construir. Luego de evaluado y aprobado el producto, se avanza hacia la ingeniería del detalle del producto en donde se realiza iterativamente prototipos para probar los conceptos esperados en el producto y evaluar potencialmente el impacto en la producción, maquinarias requeridas, esfuerzo, etc. Finalmente, el desarrollo del producto avanza hacia un piloto, en el cual se prueba la implementación y construcción del producto integralmente, como un todo; luego de revisarse los resultados de este piloto, se procede a la producción masiva y rutinaria del producto. En el siguiente diagrama, se puede ver las fases descritas.


Para apresurar el proceso de desarrollo del producto, muchas compañías utilizan los métodos de la ingeniería concurrente (CE por sus siglas en inglés) para organizar el proyecto. Estos métodos promueven la integración interfuncional y el desarrollo concurrente (en simultáneo) del producto y sus procesos asociados.

La globalización se relaciona con la capacidad de una empresa para desarrollar y producir productos destinados a regiones del mundo diferentes de su propio país. El objetivo cuando una compañía se globaliza es aprovechar su volumen de producción y conocimientos para lograr ventas adicionales en nuevos mercados. A menudo, debido al costo de proveer un producto en ubicaciones distantes, la compañía se ve obligada a fabricar, localmente, en el área del nuevo mercado.

Algunos aspectos claves para el diseño y fabricación a escala global son los siguientes:

Asociarse con una o más empresas en modalidad de riesgo compartido, con el objetivo de poder incursionar en nuevos mercados. El arreglo podría generar una tercera compañía que opere de forma independiente. Usualmente, las empresas que se asocian buscan complementar sus capacidades para ganar economías de escala, técnicas de producción e incluso contactos de proveedores en los nuevos mercados.

Considerar que los proveedores claves son aquellos que ya tienen operaciones en otros países. Una asociación correcta podría incluso lograr que los proveedores provean no sólo de materiales, sino también de maquinarias. Por otro lado, muchos proveedores siguen a la compañía matriz a los países extranjeros durante el esfuerzo de globalización.

Se debe buscar estandarizar todas las partes posibles del producto, sobre todo utilizando estándares internacionales. Esto permite encontrar más fácilmente proveedores compatibles con la línea de producción y facilita el despliegue global. En lo posible, se debe dejar espacio solo para el ajuste localizado, regional o a nivel del país en el que se está ingresando, ya que se requiere particularizar características como el diseño, normas de empacado, energía eléctrica, idioma, disponibilidad de combustible, y normas legales y regulatorias.

Diseño orientado al mercado

El paso inicial es quizá el paso más importante para empezar a diseñar un producto: la opinión de nuestro mercado objetivo, expresada en el punto de vista del cliente. Históricamente, el diseño industrial ha sido el área más maltratada por usuarios acerca de la fabricación de un producto. Existen muchos ejemplos prácticos y cercanos acerca de diseños mal realizados: cuando una botella de gaseosa no cierra apropiadamente, cuando un electrodoméstico es muy complicado, cuando los pedales del automóvil son inapropiados, cuando el corcho del vino deja escapar muchas de sus propiedades, etc.

Existen varios métodos para llevar la voz del cliente al diseño. Entre ellos, tenemos los siguientes:

1.- Despliegue de la Función de Calidad o QFD:

Este método empieza por estudiar y escuchar a los clientes para determinar las características del producto que satisficieran las necesidades específicas que estos tienen. Por medio de la investigación del mercado, se definen las necesidades y preferencias del consumidor respecto de un producto y se desglosan en categorías llamadas requerimientos del cliente. Por medio de encuestas y entrevistas a los clientes, se determina los requerimientos más importantes para un producto. Una vez que se definan estos requerimientos, se sopesan según la importancia que se les asigna. Después, se pide al cliente que compare los productos de la compañía con los productos de los competidores y los califique. Este proceso ayuda a la compañía a determinar cuáles son las características del producto que son importantes para el consumidor y a evaluar su producto en relación con los de otras compañías. El resultado final es una mejor comprensión y enfoque en las características del producto que requieren ser mejoradas. La información de los requerimientos del cliente constituye la base para una matriz llamada la casa de la calidad.

2.- Análisis del valor e Ingeniería del valor

Otra forma de considerar al cliente en el diseño de productos es mediante el análisis del valor que este le otorga al producto final. El propósito del análisis del valor (VA) y de la ingeniería del valor (VE) es simplificar los productos y los procesos. Su objetivo es lograr un desempeño mejor o equivalente a un costo más bajo, al mismo tiempo que se mantienen todos los requerimientos funcionales definidos por el cliente. El análisis de valor concierne a los productos que ya están en producción y se utiliza para analizar las especificaciones y los requerimientos del producto, tal como se muestran en los documentos de producción y en las solicitudes de compra. Por otro parte, la ingeniería del valor, realizada antes de la etapa de producción, se considera como un método para evitar costos. En cualquier caso, implica una lluvia de ideas acerca de preguntas como las siguientes:

¿El producto tiene algunas características de diseño innecesarias?

¿Es posible que dos o más partes se combinen en una?

¿Cómo podemos reducir el peso?

¿Hay partes no estandarizadas que pueden eliminarse?

Diseño de productos para manufactura y ensamble

Diseñar un producto consiste en detallar los materiales, formas y tolerancia de las partes individuales de un producto. Esta actividad empieza con un bosquejo de las partes y ensambles para, después, pasar a la estación de trabajo del diseño ayudado por computadora (CAD, Computer Aided Design) donde se producen los dibujos del ensamble y las partes detalladas de este. Por lo común, estos dibujos se proporcionan después a los ingenieros de manufactura y ensamble, cuyo trabajo consiste en optimizar los procesos utilizados para producir el producto final. A menudo, en esta etapa, se encuentran problemas de manufactura y ensamble, por lo que deben solicitarse cambios en el diseño que con frecuencia son importantes e implican gastos considerables y demoras en la liberación del producto.

Diseño de productos para sistema continuos y por batch

La selección y diseño del sistema de producción consiste en la decisión estratégica que se hace al seleccionar la clase de procesos de producción que deben existir en la planta. En algunos casos, basta con tener un solo colaborador sentado ante una mesa para producir un pequeño lote de productos; en otros casos, si el volumen es elevado, se puede requerir establecer una cadena de montaje.

1.- Tipos de procesos

Anteriormente, se vio una tipificación de procesos. En esta unidad, se clasificará los procesos en función a lo que hacen:

a. De conversión (cambiar el hierro a láminas de acero, transformar la malta en cerveza)

b. De fabricación (armar camisas a partir de telas, convertir una lámina de metal en un parachoques)

c. De ensamble (ensamblar las piezas de un auto)

d. De prueba (validar que piezas o materiales operen de acuerdo con lo esperado)

2.- Estructuras del flujo del proceso

Una estructura del flujo del proceso se refiere a la forma en que una fábrica organiza el flujo de material utilizando una o más de las tecnologías del proceso que acabamos de mencionar. Se identificaron cuatro estructuras principales:

a. Taller de trabajo. Relacionado a la producción de pequeños lotes de un gran número de productos diferentes, la mayoría de los cuales requiere una serie o secuencia diferente de pasos de procesamiento.

Ejemplos: aviones, talleres de máquinas, etc.

b. Taller de lotes. Es un taller de trabajo estandarizado hasta cierto punto. Aplica cuando se tiene una línea de producción relativamente estable, cada una de las cuales produce en lotes periódicos, ya sea sobre pedido o para inventario. Ejemplos: Dispositivos electrónicos, productos químicos, etc.

c. Línea de ensamble o cadena de montaje. Se refiere a la producción de partes separadas que se mueven de una estación de trabajo a otra a un ritmo controlado, siguiendo la secuencia necesaria para fabricar el producto.

Ejemplos: ensamble manual de juguetes y electrodomésticos, ensamble automático de componentes.

d. Flujo continuo. Se refiere a la conversión o procesamiento adicional   de   materiales   no   diferenciados.   Suelen   ser altamente automatizadas y constituyen una máquina integrada que debe operar las 24 horas del día para evitar paros e inicios costosos.

Ejemplo: petróleo, productos químicos, cerveza.

Medición del desempeño del desarrollo del producto

El éxito del desarrollo del producto puede ser medido desde tres ángulos: tiempo para llegar al mercado, productividad del proceso y calidad de los productos. En la siguiente tabla, se enumeran algunas medidas típicas, y el efecto en los clientes y la competencia.




Dimensión del desempeño Medidas Efecto sobre clientes y competencia
Tiempo para llegar al mercado - Frecuencia de la introducción de nuevos
productos
- Tiempo desde el concepto inicial hasta la
introducción en el mercado
- Cantidad inicial y cantidad terminada
- Resultado en comparación
planeado
- Porcentaje de ventas que provienen de nuevos productos

- Respuesta a los clientes y competidores
- Calidad del diseño aproximada a la del mercado
- Frecuencia de los proyectos


Productividad - Horas de ingeniería por proyecto
- Costo    de   los   materiales   y
herramientas por proyecto
- Resultado en planeado

- Cantidad de proyectos
- Frecuencia de los proyectos
Calidad - Apego a la calidad, confiabilidad en la
utilización
- Satisfacción del cliente
- Rendimiento en la fábrica y rendimiento
real

- Lealtad del cliente
- Rentabilidad
- Atractivo para los clientes y paticipación de mercados

UBICACIÓN, DIMENSIONAMIENTO Y DISTRIBUCIÓN DE LAS INSTALACIONES - Gestión de operaciones

9:48:00 Raffo
Ubicación de las instalaciones
¿Dónde debería ubicarse la planta o las instalaciones de servicios?
En la práctica, la pregunta relacionada con la ubicación se encuentra
vinculada con dos imperativos de competencia:
1. La necesidad de producir cerca del consumidor como
consecuencia de la competencia basada en el tiempo, los acuerdos
comerciales y los costos de envío;
2. La necesidad de ubicarse cerca de la reserva de colaboradores
adecuada para aprovechar los bajos costos salariales o la alta
capacidad técnica.

Criterios para la ubicación de instalaciones
Las decisiones relacionadas con la ubicación de empresas de
manufactura y servicios se rigen por una variedad de criterios definidos
por imperativos competitivos:
 Proximidad a los clientes
 Clima de negocios favorables
 Mínimo costo total
 Infraestructura: transporte, requerimientos de energía y
telecomunicaciones
 Calidad de la mano de obra
 Proveedores
 Otras instalaciones: otras plantas y centros de distribución de la
misma compañía
 Zonas de libre comercio
 Riesgos políticos: escenario geopolítico
 Barreras gubernamentales
 Bloques comerciales
 Normatividad ambiental: normas ambientales que influyen en cierta
industria e influyen en la relación con la comunidad local
 Comunidad anfitriona: intereses de la comunidad anfitriona

Garantías del servicio en la administración de operaciones

9:44:00 Raffo
Es una herramienta de mercadotecnia que sirve para proporcionarles tranquilidad a los clientes que no están seguros de si deben hacer una prueba con un servicio. Desde la perspectiva de las operaciones, una garantía del servicio puede utilizarse no solo como una herramienta de mejoramiento, sino también en la etapa del diseño para enfocar el sistema de entrega de la compañía directamente en las cosas que debe hacer bien para que el cliente quede satisfecho.

Los elementos de una buena garantía del servicio son que sea incondicional (nada de letras pequeñas), significativa para el cliente (el pago cubre totalmente la insatisfacción del cliente), fácil de comprender y comunicar (tanto para los empleados como para los clientes), y que no cause molestias cuando se recurra a ella (es decir, que se ofrezca en forma proactiva).

Comercio Mayorista y su mercado - Funciones del comercio mayorista y su relación con el fabricante

9:35:00 Raffo
El comercio mayorista está integrado por  aquellas personas, jurídicas o físicas, que compran a fabricantes, con objeto de  volver a vender el artículo a un detallista para obtener un beneficio. Son varias las razones por las que un fabricante debe considerar el uso de un almacenista, pero principalmente destacaremos aquella que le permite llegar a un mayor número de puntos de venta, con menor coste operativo, una mejor rentabilidad y aprovechamiento del equipo humano del fabricante, consiguiéndose así aumentar la cifra de ventas.

Los mayoristas grandes por lo general no son conocidos por los consumidores finales.

Su relación con el Fabricante.

El mayorista es un componente de la cadena de distribución comercial, donde los productores o fabricantes se ponen en contacto con sus clientes, por medio de un especialista, es decir el mayorista.

Los fabricantes siempren tienen la opción de pasar por alto a los mayoristas y sustituir a los ineficientes por otros.
Ante programas agresivos de compra directa de los fabricantes, los mayoristas alerta se organizaron ante este reto y comenzaron a reorganizar su negocio. Los mayoristasdistribuidores de más éxito adaptaron sus servicios de modo que satisfacieran las necesidades cambiantes de sus clientes meta; se dieron cuenta de que tenían que añadir valor al canal y que tenían que rducir sus costos operativos invirtiendo en tecnología de manejo de materiales y sistemas de información más avanzados.

La relación es muy fluida y se basa en:
• Llegar a un acuerdo con el fabricante en cuanto a lo que ellos esperan dentro del canal de marketing.
• Entender mejor las necesidades de los fabricantes visitando sus plantas y asistiendo a sus convenciones y exposiciones de fabricantes.
• Cumpliendo sus compromisos con los fabricantes alcanzando los volúmenes meta, pagando sus facturas a tiempo retroalimentando a los fabricantes con información de los clientes.
• Identificando y ofreciendo servicios de valor agregado para ayudar a sus
proveedores. 



Funciones del Comercio Mayorista

 Vender y promover
Los mayoristas aportan una fuerza de ventas que ayuda a los fabricantes a
llegar a muchos clientes comerciales pequeños con un costo bajo. Tienen más
contactos y en la mayoría de los casos los compradores confían más en los
mayoristas que un fabricante lejano.
 Comprar y crear surtidos
Los mayoristas pueden seleccionar artículos y armar los surtidos que sus
clientes necesitan, ahorrándoles un trabajo considerable.
 Fragmentación de lotes
Los mayoristas permiten a sus clientes ahorrar porque compran en lotes grandes
y los dividen en unidades más pequeñas.
 Almacenamiento
Los mayoristas mantienen inventarios, con lo que reducen costos y riesgos que
los proveedores y clientes tendrían que sobrellevar.
 Transporte
Los mayoristas a menudo pueden hacer entregas más rápidas a los
compradores porque están más cerca de ellos.
 Financiamiento
Financian a los clientes al otorgarles crédito, y a los proveedores, al ordenar con
anticipación y pagar sus facturas a tiempo.
 Asumir riesgos
Absorben una parte del riesgo al asumir la propiedad y cubrir los costos por hurto,
daños, descomposición y obsolescencia.
 Información de mercado
Proporcionan información a los proveedores y clientes acerca de las actividades
de sus competidores, productos nuevos, cambios de precio.
 Servicios administrativos y asesoría
A menudo ayudan a los detallistas a mejorar sus operaciones capacitando
dependientes, ayudándoles con el diseño de la tienda y de las exhibiciones y
estableciendo sistemas de contabilidad y contro de inventarios

Análisis situacional FODA, Herramienta Indispensable para la Competitividad

9:12:00 Raffo
La creciente competitividad en el sector empresarial, ha originado la creación y el desarrollo de diversos métodos de análisis a través de los cuales, las compañías buscan estar siempre a la vanguardia, mediante el estudio del entorno económico, social, financiero y político entre otros, actividad que resulta indispensable para el mantenimiento y evolución positiva de la vida organizacional, sin embargo, no sólo podemos observar hacia el exterior de la empresa, y dejar a un lado la parte interna, pues ésta es el principal motor y difusor constante de la labor que la compañía desempeña.

La implementación de un adecuado método analítico es un factor indispensable para la elaboración y óptima aplicación de cualquier estrategia pues favorece la exploración de las interacciones entre las características particulares de una institución y el entorno en el cual se encuentra inmersa.

En este sentido, El FODA es una herramienta de análisis que permite conformar un esquema de la situación actual de una empresa, evaluando por un lado, las fortalezas y debilidades internas y por otro las oportunidades y amenazas externas. En el primer caso, se deben hacer explícitas las realizaciones y las áreas de oportunidad sobre las cuales se tiene algún control; mientras que en las segundas, se deberán determinar las oportunidades que ofrece el entorno y las amenazas que se deben enfrentar.

El término FODA se conforma de las palabras: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, su finalidad es obtener un diagnóstico preciso de una organización que permita en función de ello, tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados.

El análisis FODA tiene diversas aplicaciones y puede ser utilizado por todas y cada una de las áreas de la institución y en diferentes unidades de análisis como: producto, mercado, producto-mercado, línea de soluciones, servicios etc.
Las conclusiones obtenidas en el análisis FODA, podrán ser útiles en estrategias de negocios, de mercadotecnia, comunicación, relaciones públicas y cualquier otra que califique para ser incorporada en el plan de negocios.
De acuerdo al análisis FODA, el estudio consta de dos partes: La primera contempla la exploración interna de una empresa, incluyendo: dirección, productos y/o servicios, mercadotecnia, recursos humanos, investigación y desarrollo, finanzas y manufactura, tomando siempre en cuenta la naturaleza de la entidad por lo que las áreas de estudio podrían variar. La segunda parte o división se enfocará en la indagación del entorno: desde la competencia hasta la situación legal, social, económica, religiosa y política de la región donde ésta se encuentre.

FORTALEZAS Y DEBILIDADES
Ambos términos conforman la primera división del análisis FODA, a través de los cuales se buscará enumerar los logros de la compañía, su fuerza y actividades consolidadas que pudieran considerarse como destacables. Asimismo, deberán incluirse las debilidades es decir: los puntos vulnerables de la organización, los problemas o aspectos que requieran mejorías.
Algunas preguntas que podríamos plantearnos son: ¿en qué aspectos nos encontramos funcionando excelentemente?, ¿en qué aspecto superamos a nuestra competencia? ¿cuáles son los puntos que debemos mejorar? ¿qué área presenta conflictos?.

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
La parte externa del análisis FODA se refiere a las oportunidades que ofrece el entorno así como las amenazas que pudieran representar un problema para la organización, mismas que se deben enfrentar. Con respecto a este rubro, lo ideal sería aprovechar al máximo las oportunidades que se presentan y minimizar o anular las circunstancias negativas.

Finalmente, el análisis FODA bien desarrollado y aplicado de manera efectiva como parte de la planeación de una estrategia, ofrece una visión clara y la perspectiva de un futuro próximo que puede resultar benéfico para aquella organización que lo utilice. Dicho análisis coloca además, a la entidad al frente de sus competidores, otorgándoles argumentos clave para alcanzar las metas y objetivos planteados. 

Para ver un ejemplo de FODA , ingresa presionando la imagen

FORTLAEZA OPORTUNIDADE DEBILIDADE Y AMANEZAS

GESTIÓN COMERCIAL - Importancia, análisis en los negocios y propuesta de valor del gestor comercial

17:59:00 Raffo
En la mayoría de las empresas la función comercial está a cargo del área de ventas siendo la encargada de conectar el mercado a la organización.
En el sistema comercial, el Marketing es el nexo de unión entre las demandas de los consumidores reflejadas en el mercado y la oferta que realizan las empresas, entre las que se produce una relación de intercambio.

La demanda de una empresa proviene de dos grupos; los clientes nuevos y los  clientes que se repiten. Anteriormente las empresas se centraban en atraer clientes nuevos y efectuar la venta, ahora además de diseñar estrategias para atraer clientes nuevos y crear transacciones con ellos, están haciendo todo lo que pueden para retener a sus clientes actuales y cultivar relaciones duraderas con ellos. Esto se debe  a que en el pasado las empresas enfrentaban a una economía de expansión y mercados de rápido crecimiento lo que implicaba un abasto abundante de clientes nuevos. En cambio ahora enfrentan nuevas realidades como el cambio en la composición demográfica, el lento crecimiento de la economía, la creciente sofisticación de los competidores y el exceso de capacidad en muchas industrias que implican la escasez de clientes nuevos.



Por tanto los costos de atraer nuevos clientes se han elevado, cuesta cinco veces más atraer un cliente nuevo que mantener satisfecho un cliente actual.
Las empresas se están dando cuenta de que perder un cliente implica no sólo perder una venta, sino todas las compras y recomendaciones que el cliente realizaría durante su vida.
Actualmente las empresas cuentan en su fuerza de ventas con profesionales que desarrollan estrategias manteniendo cautiva a su cartera mediante la fidelización de clientes  a través de un servicio de calidad.

Importancia de la Misión de los negocios: Análisis Estructural de la empresa.

Es importante porque constituye la razón de ser de un negocio, el propósito de la organización.
Es parte de la planeación estratégica de la empresa.
Impacta en el compromiso de los funcionarios, empleados de la organización al ser involucrados en el proceso de su creación
La misión debe ser amplia, concreta, motivadora y realista.
Permite conocer al negocio que se dedica la empresa en la actualidad, y hacia que negocios o actividades puede encaminar su futuro, va de la mano con la visión y los valores de la misma.
Aporta estabilidad y coherencia en las operaciones realizadas, mediante una misma línea de actuación provocando credibilidad y fidelidad de los clientes hacia la empresa; logrando una relación estable y duradera entre las dos partes.
Permite conocer el área que abarca la empresa tanto a clientes como a proveedores.
Ayuda a definir las oportunidades que se presenta ante una diversificación de  la empresa.

Tengamos presente que toda empresa diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas planteadas, esto planes pueden ser a corto (plan operativo), mediano (plan táctico) y largo (plan estratégico) plazo, según la amplitud y magnitud de la empresa.

Es así, que el análisis estructural se convierte en una herramienta que ofrece la posibilidad de describir un sistema con ayuda de una matriz que relaciona todos sus elementos constitutivos. Es la matriz FODA, que  consiste  en  la  evaluación general de los puntos fuertes, débiles, oportunidades y riesgos.

Análisis del Entorno externo (análisis de oportunidades y amenazas)

En general toda empresa tiene que vigilar las fuerzas clave del macroentorno (demográfico-económicas, tecnológicas, político-legales y socio-culturales) y los actores importantes del microentorno (clientes, competidores, distribuidores, proveedores) que afectan la capacidad de obtener utilidades. La gerencia necesita identificar las oportunidades y riesgos correspondientes.
Las oportunidades se pueden clasificar según su atractivo y su probabilidad de éxito y esto depende de si los puntos fuertes en el negocio coinciden con los requisitos clave para el éxito en el mercado meta sino también exceden de los competidores.
Algunos acontecimientos del entorno externo representan riesgos o amenazas que  son tendencias de sucesos desfavorables para la empresa que de no tomarse  medidas causará un deterioro en las ventas o las utilidades.

Ejemplo: Una empresa que produce mermelada de arándanos.

Oportunidades
- Crecimiento inesperado  de la demanda del producto.
- Acceder a nuevos mercados  por ser un producto con proyección a exportación

Amenazas
- Alza de precios de la materia prima
- Aparición de competidores en la zona.


Análisis  del entorno interno (análisis de fuerzas y debilidades)

Cada negocio necesita evaluar sus fuerzas y debilidades internas periódicamente mediante una lista de verificación para el análisis. Es obvio que el negocio no tiene  que corregir todas sus debilidades, ni tampoco debe felicitarse por todas sus fortalezas.
Lo importante es que si las empresas se deben limitar a las oportunidades para las  que posee las fuerzas requeridas o si debe considerar mejor oportunidades para las que tendría que adquirir o desarrollar ciertas fortalezas.
A veces un negocio tiene un desempeño débil no porque los departamentos carezcan de las fortalezas requeridas, sino porque no trabajan juntos en equipo.
Para el mismo ejemplo:

Fortalezas
- Producto innovador
- Precio accesible para el consumidor.
- Personal con experiencia.

Debilidades
- Empresa con infraestructura pequeña.
- Limitaciones  en la distribución  del producto
- Falta de experiencia en el mercado..

La Propuesta de Valor y sus exigencias en el mercado actual

La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se incline por una u otra empresa y lo que busca es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente de manera innovadora. En este sentido, la propuesta de valor constituye una serie de ventajas o diferenciadores que una empresa ofrece a los clientes.
La propuesta de valor debe responder qué se va a ofrecer y para quién. A las siguientes preguntas:
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
¿Qué espera el cliente, para superarle las expectativas?

La Propuesta de Valor ofrece una solución a los problemas de los consumidores y satisface sus necesidades explicitas y latentes, pero esta solución debe  ser presentada de manera innovadora, es por eso que un Café en Juan Valdez tiene un mayor precio que en otro establecimiento, porque Juan Valdez ofrece en sus tiendas, distinción, calidad, estatus y un cafe 100% Colombiano que a través de la publicidad ha logrado un posicionamiento en la mente del consumidor.

Una propuesta de valor crea valor para un segmento de mercado gracias a una  mezcla específica de elementos  adecuados  a  las  necesidades  de  dicho  segmento.

Estos valores pueden ser:

Cuantitativos: Precio, Calidad, Reducción de costos, velocidad del servicio, etc.

Cualitativos: Novedad, diseño, Marca, Status, Desempeño, Personalización, Comodidad, Utilidad, Experiencia del cliente, etc.



Entonces, dicho esto, ¿Qué es la GESTIÓN COMERCIAL?

La gestión comercial es la función encargada de hacer conocer y abrir la organización al mundo exterior, se ocupa de dos problemas fundamentales, la satisfacción del cliente y la participación o el aumento de su mercado, dado esto, es necesario desarrollar, un sistema adecuado de calidad, un departamento de servicio al cliente eficiente y productos o servicios de calidad.

El rol del gestor comercial dentro de una organización forma parte esencial del funcionamiento de las organizaciones: decisiones relativas a qué mercados acceder; con qué productos; qué política de precios aplicar; cómo desarrollar una sistemática comercial eficaz,… forman parte del día a día de las organizaciones, además de ser aspectos que emanan directamente de las decisiones derivadas de la estrategia corporativa.



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