VIAJES GRATIS PARA CABIFY, TAXIBEAT y UBER - CODIGOS PROMOCIONALES ACTUALIZADOS NOVIEMBRE 2018

CODIGO PROMOCIONAL DE DESCUENTO CABIFY PARA USUARIOS NUEVOS

Para recibir tu primer descuento CABIFY ingresa el código RAFAELT777

CODIGO PROMOCIONAL TAXI BEAT PARA USUARIOS NUEVOS

Para recibir tu primer descuento TAXI BEAT ingresa el código b2hq3s28

CODIGO PROMOCIONAL UBER PARA USUARIOS NUEVOS

Para recibir tu primer descuento UBER ingresa el código zutcsp

Así como UBER ofrece códigos promocionales, ahora Cabify esta presentando códigos promocionales para tus viajes, en este caso son de S/. 6.00 nuevos soles.

Sin embargo, a diferencia de UBER que si tenias un código promocional por 10 soles y el servicio era por 8 soles se perdía el saldo, con CABIFY puedes acumular soles por cada referido con tu código, es decir, si ganas 2 referidos tendrías 12 soles en tu saldo y si tomas un servicio por 9 soles te quedarán 3 para el siguiente viaje.

¿Cómo usar el código promocional de descuento en Cabify? -> Muy simple, puedes descargarte la app desde la APP store si tienes un iPhone o desde el Google Play si usas un dispositivo con Android.

Una vez instalada la app te pedirá el nombre, email y tarjeta de crédito (opcional), si deseas pagar solo con efectivo, por temas de seguridad deberás ingresar no solo tu número de DNI sino también fotografiar la parte frontal de tu documento de identidad.

¿Listo? ¿Ya estas registrado? Entonces empieza a acumular crédito, mientras más compartas tu código mas podrás acumular.
Para recibir tu primer descuento ingresa el código RAFAELT777

¿Quieres saber algo mas de viajes Cabify de viajes en Perú? Puedes solicitar el servicio de cabify desde tu computadora, es decir no necesitaras tener un smarphone e incluso puedes hacer una reserva para que te recojan el dia y hora que tu especifiques.

Dato adicional, si estas buscando códigos cabify de 20 soles, te comentamos que esos ya no existen hace mas de un año.  

CODIGO PROMOCIONAL CABIFY PARA USUARIOS YA REGISTRADOS

Si ya eres usuario de CABIFY y quieres usar un codigo promocional de descuento, aqui te dejamos CODIGOS PROMOCIONALES DE CABIFY PARA USUARIOS ANTIGUOS:

Código GRANFIN20X4 : Te da 20% de descuento los fines de semana hasta en 4 viajes.

Código GRANLUNES20X2 : Te da 20% de descuento en 2 viajes (sólo los lunes) 

Código LUNES2X20 :  Te brinda los días lunes 20% de descuento en 2 viajes

Código FINDE20X4 : Te brinda 20% de descuento en 4 viajes

Esos son los codigos promocionales de descuento vigentes a la fecha. Si al ingresar el código aparace el mensaje CÓDIGO LLEGÓ A SU LÍMITE  quiere decir que muchos usuarios han ingresado el código de descuento, ten paciencia, espera un poco y volverán a activar la promoción, salvo ya haya vencido.

COMO USAR EL CÓDIGO PROMOCIONAL DE UBER

Si aun no te has registrado en el servicio de UBER y quieres llevarte un viaje gratis (dependiendo el pais pueden ser dos o tres viajes gratis), esta es tu oportunidad, lo único que debes hacer es registrarte y luego ingresar el código promocional zutcsp.

PASOS PARA USAR UN CODIGO PROMOCIONAL EN UBER EN PERÚ

1. Ingresa a la aplicación de UBER
2. Presiona sobre las tres barritas horizontales que aparecen en la esquina superior izquierda de tu aplicación.
3. Selecciona la opción PROMOCIONES (Es la quinta siguiendo la siguiente secuencia : PAGO / VIAJES / AYUDA / VIAJES GRATIS / PROMOCIONES)
4. Dentro de promociones encontrarás una opción que diga AGREGA CÓDIGO PROMO y listo, eso es todo. Una vez ingresado el código uber y que hayas tomado el servicio, la aplicación del conductor de uber reconocerá tu código promocional.
5. Es importante que sepas que por el momento no hay códigos promocionales para usuarios antiguos o ya regoistrados

Ten presente que las promociones de uber con códigos gratuitos varian por temporadas, no existe una promocion de viajes gratis estandarizada, en el caso de Perú, primero eran 2 viajes gratis de 20 soles, luego tres de 10 soles, luego uno de 10 soles, en la actualidad son dos de 10 nuevos soles.

IMPORTANTE: Si el servicio fuera por un monto mayor, deberás pagar solo la diferencia de la tarifa, pero si el servicio es por un monto menor, debes saber que no hay vuelto o saldo a favor.

Debes considerar que los códigos no son acumulables, es decir, si tienes 3 viajes gratis de 10 soles cada uno, no puedes tomar un servicio por 30, porque el valor máximo por código o cupón promocional de UBER es por 20 nuevos soles.

Otro punto importante en los códigos promocionales o ahora llamados códigos de descuento uber es que siempre cambian las promociones, en estas últimas fechas veo que ya no dan códigos de viajes gratis sino descuentos de 5 soles, ello es importante porque antes si tenias un código promocional uber de 12 soles era muy probable que no tuvieras que pagar nada por el servicio del conductor o como algunos llaman "servicios de taxi", pero ahora con el descuento de 5 soles, teniendo en cuenta que la tarifa mínima es de 7 soles por viaje, igual tendrías que pagar alguito, pero siempre es mejor a nada ;).

Recuerda que una vez registrado, tu también puedes referir el servicio y ganar más códigos promocionales a tus amigos y familiares. La idea no es que solo ganes dos o tres viajes gratis uber sino que los recomiendes con tus amigos y de esa manera puedas acumular mas viajes.

MI CÓDIGO PROMOCIONAL NO FUNCIONA
Eso me pasó hace poco, usé mi misma tarjeta de crédito para pagar los viajes de mi cuenta y los de la cuenta de mis padres (ellos no manejan TC) y los códigos acumulados que tenia de pronto desaparecieron, pensé que se trataba de un error por lo que me puse en contacto con soporte de Uber y me indicaron que mi usuario seguía vigente mas no podía recibir más viajes gratis por recomendación del uso del código promo.  Recuerda que puedes compartir tu código promocional en tus redes sociales favoritas mas no ofertarlo en una pagina web para venderlo o intercambiarlo.

CODIGOS PROMOCIONALES EN OTROS PAISES
Es importante mencionar que los códigos que compartes con tus amigos solo son válidos en Perú, hace unos dias estuvimos por Brasil donde también hay el servicio de UBER pero los  códigos no estaban disponibles.

TARIFAS DINÁMICAS UBER
Algo importante que debes saber es que UBER usa tarifas dinámicas, por ende, puede suceder que en tramos cortos la tarifa sea muy elevada, ello debido a la alta demanda, si eso te sucede, espera un par de minutos y vuelve a cargar la aplicación y la tarifa en algunos casos cambiará. Como ejemplo te comentamos que siempre nos vamos de San Miguel a Pueblo Libre y viceversa por 7 soles o 7.50, sin embargo, en vísperas a las fiestas navideñas la tarifa estuvo en promedio 11 soles y el mismo 24 de diciembre las tarifas por momentos llegaban a los 22 soles. Ten paciencia y espera que la demanda baje un poco.
De lunes a viernes entre las 7.50 am y 9.00 am las tarifas suelen subir un poco, lo mismo sucede al finalizar la tarde cuando las personas salen de su centro de trabajo.

PASOS PARA INVITAR A MIS AMIGOS A REGISTRARSE EN UBER Y GANAR VIAJES GRATIS:

1. Ingresa a la APP de UBER
2. Presiona sobre las tres barritas horizontales que aparecen en la esquina superior izquierda de tu aplicación.
3. Ubica la opción VIAJES GRATIS y selecciona la forma en la que deseas invitar a tus amigos, puede ser por correo electrónico, por mensaje de texto o en tus redes sociales favoritas. A mas invitaciones aceptadas, mas viajes gratis recibirás de UBER

Cuando compartas ya sea por redes sociales , correo electrónico o mensaje de texto , a tus amigos les aparecerá un mensaje muy similar a este, el cual, claro está, tu tambien lo puedes personalizar siempre y cuando no cambies tu código:

Quiero regalarte dos viajes gratis con el app de Uber (de hasta 10 PEN). Para aceptarlo, usa el código  zutcsp y regístrate. ¡Disfruta!

Si lo deseas, también puedes registrarte y obtener tu primer taxi gratis con UBER usando este código QR para hacer tu inscripción.

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El papel de los costos en la fijación de precios -

Los costos no deberían determinar nunca los precios, pero sí desempeñan un papel básico para desarrollar la estrategia de fijación de precios. Las decisiones sobre precios están ligadas a las decisiones sobre los niveles de ventas, y éstas dependen de los costos de producción, del marketing y la administración.

Es cierto que la cantidad que están dispuestos a pagar los compradores no está relacionada con el costo del vendedor, pero, también, es cierto que las decisiones de un vendedor sobre qué productos va a fabricar y en qué cantidades, dependen fundamentalmente del costo de producción de éstos.

DETERMINACIÓN DE LOS COSTOS RELEVANTES

No se pueden fijar precios de forma eficaz si no se comprenden los costos. Hasta la persona que fija los precios de forma menos eficaz, el que aplica mecánicamente las formulas de añadir un margen al costo, sabe cuánto gasta en trabajo, en materias primas, y en costos generales. Los directivos que, realmente, comprenden sus costos saben que éstos variarán cuando cambien las ventas como consecuencia de las decisiones sobre los precios.

No todos los costos son relevantes para tomar cualquier decisión sobre precios. Un primer paso para fijar los precios consiste en identificar cuáles son los costos relevantes: aquéllos que determinan el impacto sobre los beneficios.

Expresado de otra manera, los costos relevantes son aquellos costos que son directos (no medios) y evitables (no hundidos).

A continuación explicaremos, cada uno, con mayor detalle.

COSTOS DIRECTOS

Son aquellos costos asociados a las variaciones de las ventas y a la fijación de precios. Éstos aumentan o disminuyen cuando cambian los precios y representan el incremento de los costos derivado de la decisión sobre precios.

Para comprender la importancia de identificar adecuadamente los costos directos, cuando se toman decisiones de fijación de precios, veamos el ejemplo de una directora empresarial de una orquesta sinfónica.

La orquesta da un concierto dos sábados al mes durante la temporada, con un nuevo programa para cada concierto. Los costos por concierto son los siguientes:

Costos fijos generales US$ 1,500

Costos de ensayar US$ 4,500

Costos del concierto US$ 2,000 Costos variables (entradas,

Programas, etc.) US$ 1 por persona

La directora empresarial de la orquesta está preocupada por el bajo margen existente, ha establecido el precio de la entrada en 10 dólares. Si vendería las 1100 entradas, sus ingresos serían de 11,000 dólares y los costos totales de 9,100 dólares, lo cual dejaría un margen de 1,900 dólares por concierto. Por desgracia, suelen asistir sólo 900 personas, lo que deja un costo por entrada vendida de 9,89 dólares, costo que es muy cerca al precio de venta. Si los ingresos son únicamente de 9,000 dólares por concierto y los costos ascienden a 8,900 dólares, el margen es de sólo de 100 dólares.

La directora empresarial se plantea tres opciones:

a.- Una “tarifa de estudiante” fijada en 4 dólares y que se vende a estudiantes universitarios media hora antes del concierto. Se estima que podría venderse 200 entradas a este precio a personas que, de lo contrario, no asistirían. Sin embargo, el precio no cubriría siquiera la mitad del costo medio de la entrada.

b.- Una sesión matinal el domingo, repitiendo el concierto de la tarde del sábado, con entradas a 6 dólares. Se espera vender 700 entradas para la sesión matinal, pero 150 serían personas que habrían asistido el sábado a una tarifa mayor. Por tanto la audiencia neta aumentaría sólo en 550 personas, pero el precio de estas entradas no cubriría el costo medio por entrada.

c.- Una nueva serie de conciertos a dar en los sábados alternos. Las entradas se venderían a 10 dólares, y la directora cree que podría vender 800 entradas, pero 100 entradas se venderían a personas que asistirían a la nueva serie de conciertos en vez de la ya existente. De esta manera la asistencia aumentaría en 700 personas.

En el cuadro 2.1 se muestra un análisis de las alternativas. La ganancia en cuanto a ingresos es claramente inferior en el caso de la tarifa de estudiante, mientras que la ganancia en cuanto a ingresos es superior en el caso de las nuevas series, que atraerían a más espectadores que pagarían la tarifa completa. Sin embargo, la rentabilidad depende de los costos directos, así como de los ingresos, de cada propuesta.

Analisis de tres propuestas para la orquesta sinfónica.
Concepto	Alt.1-Tarifa de estudiante	Alt.2-Sesión Matinal	Alt.3-Nuevas series
Precio (US$ Dolares)	4	6	10
Cantidad de entradas	200	700	800
Ventas (US$)	800	4200	8000
Ventas Pérdidas (US$)	0	1500	1000
Ventas Netas (US$)	800	2700	7000
Costos directos de ensayar (US$)	0	0	4500
Costos directos por concierto (US$)	0	2000	2000
Costos directos variables (US$)	200	550	700
Costos directos (US$)	200	2550	7200
Margen (US$)	600	150	-200

En el caso de la tarifa de estudiante, ni los costos de ensayar ni los costos del concierto son directos; son irrelevantes para la rentabilidad de dicha propuesta, puesto que no cambian. Sólo los costos variables por espectador son directos, y por tanto relevantes. Para la sesión matinal de los domingos, sin embargo, los costos por concierto y los costos por espectador son directos y afectan a la rentabilidad de la opción. Para las nuevas series, todos los costos, excepto los generales, son directos.

El cuadro se muestra claramente cuál es la mejor opción. En la práctica, a menudo, se pierden oportunidades porque los directivos no se fijan en los costos directos y se centran, por el contrario, en los costos medios, que son datos contables que están disponibles más rápidamente. El directivo que se centra en el costo medio llegaría a la errónea conclusión de rechazar una propuesta rentable por creer que el precio no es el adecuado. El costo medio incluye costos que no son directos y que son, por tanto, irrelevantes para evaluar la oportunidad propuesta. Lo adecuado de cualquier precio sólo puede valorarse fijándose en los costos directos de las ventas, e ignorando aquellos costos en los que se incurriría de todas formas.

COSTOS EVITABLES

Son aquellos costos en los cuales no se han incurrido, o bien aquellos que se pueden revertir. Los costos de vender un producto, de entregarlo al consumidor y de sustituir el artículo vendido en el inventario, son evitables, al igual que el costo del alquiler de edificios y equipos que no quedan cubiertos por un leasing a largo plazo. Para entender mejor el concepto revisemos una definición opuesta que viene a ser el de los costos hundidos, aquellos costos que la empresa se ve irremediablemente comprometida a asumir. Por ejemplo, los gastos de investigación y desarrollo de una empresa son costos hundidos, puesto que no pueden cambiarse, independientemente a las decisiones que se tomen. El alquiler de los edificios y los equipos durante la duración del contrato es un costo hundido, a menos que se pueda subalquilar.

El costo de los activos de una empresa puede ser un costo hundido o no. Si un activo puede venderse por un valor igual al que se compró, multiplicado por el porcentaje de su vida útil residual, su costo no es un costo hundido. Un signo de luces de neón que muestra el logotipo de una empresa puede tener una gran vida útil remanente, pero su costo está totalmente hundido, puesto que ninguna otra empresa querrá comprarlo. Con frecuencia, el costo de los activos es en parte evitable y en parte hundido.

Por ejemplo, un camión nuevo puede volver a venderse por una sustancial proporción de su precio de compra , pero perderá parte de su valor de mercado inmediatamente después de su compra. La porción del precio del camión que no puede recuperarse es un costo hundido, que no debe ser tenido en cuenta cuando se toman decisiones de fijación de precios. Sólo la depreciación del valor de reventa del camión, derivada de su uso, es un costo evitable.

Por desgracia, incluso algunos hombres de negocios sensatos suelen permitir que los costos hundidos se inmiscuyan en sus decisiones, lo que provoca errores en la fijación de precios.

ESTIMACIÓN DE LOS COSTOS RELEVANTES

Los directivos de negocios cometen frecuentemente los siguientes cuatro errores al intentar estimar los costos reales:

TENGA CUIDADO CON HACER LA MEDIA DE LOS COSTOS VARIABLES TOTALES PARA ESTIMAR EL COSTO DE UNA UNIDAD

La media de los costos variables suele ser un indicador adecuado del costo directo por unidad, pero puede llevar a errores graves en los casos en los que el costo directo por unidad no es constante. El costo directo relevante para la decisión de precios es el costo directo actual de las unidades afectadas por la decisión de precios, que no es necesariamente igual al costo variable medio.

TENGA CUIDADO A LA HORA DE CONTABILIZAR LA DEPRECIACIÓN

El gasto por depreciación que debería utilizarse para tomar todas las decisiones directivas es el cambio de valor actual de los activos. La depreciación de los activos se suele calcular según el método lineal y en base a un periodo de vida según el tipo de activos. Para las decisiones de precios y otras decisiones directivas, los gastos de depreciación deben partir de las previsiones de la disminución real del valor de mercado actual de los activos debido a su uso.

TENGA CUIDADO CON TRATAR UN DETERMINADO COSTO COMO SI FUERA TOTALMENTE RELEVANTE, O IRRELEVANTE PARA LA DECISIÓN DE PRECIOS

Un único costo en los libros de la empresa puede tener dos elementos separados (uno directo y el otro no, o uno evitable y el otro hundido) que tienen que ser diferenciados.

TENGA CUIDADO CON SUBESTIMAR LOS COSTOS DE OPORTUNIDAD

Los costos de oportunidad son la contribución que hace una empresa cuando utiliza los activos para un fin en vez de otro. Los costos de oportunidad son costos relevantes para la toma de decisiones sobre precios, incluso, si no se reflejan en los estados financieros. Deberían asignarles cifras en el sistema contable directivo y los que fijan los precios deben incorporarlos a sus análisis, al igual que se hace con cualquier otro costo.

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Gestión Comercial - Factores detonantes de la conducta del consumidor

Dentro de las estrategias a considerar dentro de nuestra gestión comercial, es importante conocer los disparadores psicológicos, es decir, los factores motivadores potenciales que permiten al individuo tomar decisiones, ello con la finalidad de identificar, en base a cada tipo de consumidor, cual será el factor o conjunto de factores relevantes que influyan en el proceso de decisión de compra y su comportamiento.

Los principales factores son los siguientes:

Cultural

Este es un factor que debe analizarse y se refiere al lugar a donde pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social específico, tradiciones, cultura y nivel socioeconómico.

Si se analiza al individuo desde esta perspectiva, se sabrá cómo dirigirse a los diferentes grupos sociales dentro de una comunidad, lo cual, anticipará al empresario a conocer lo que el cliente necesita y espera, además de manejar su modo de ver la vida para lograr posicionarse de los diversos mercados.

Status

Este factor es uno de los más influyentes dentro de la psicología de los consumidores, ya que mediante los medios de comunicación se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir; por tanto, provoca que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida causando el consumismo. Si este disparador es bien aplicado por la empresa, la clientela siempre buscará estar dentro del estándar de consumidores de ese o esos productos; por lo mismo, se debe buscar hacer notar la importancia de este producto para mantenerse dentro de ese estatus.

Afectivo

El disparador afectivo ataca los procesos mentales del individuo para que este prevea posibles problemas que se le podrían presentar tanto con sus seres queridos, como en sus expectativas; ejemplos: la venta de seguros para la seguridad familiar, la necesidad de usar tal o cual producto para dar la apariencia deseada y ser querido, etc., por tanto, éste, es considerado como un excelente manipulador de la clientela para crear adicción y consumo de los productos.

Necesidad

Este disparador se basa en mostrar lo necesario que es el consumo de un producto para la vida cotidiana, dentro de él existe una variante que es: el producto de necesidad creado, en el cual se busca formar la exigencia de un producto; aunque en realidad éste no sea de primera necesidad, haciendo mención de las características, tecnología, servicio, apariencia, utilidad, costo, innovación, etc.

Estandarización o masificación

Este disparador se posiciona en la mente del consumidor, haciéndole notar que el producto que se oferta es adquirido o usado por todos o por una masa de gente; utilizando frase como: ¿usted aún no lo tiene?,¿Qué espera? etc. De esto modo, se espera que el consumidor tome la decisión de obtener el producto o servicio.

Innovación o tecnológico

Aquí se busca hacer alarde de la tecnología para el mejoramiento en la calidad de vida o servicio, provocando que el consumidor busque y suficiente causal para que consumidor tome la decisión de adquirirlo.

Pertenencia

Es el disparador que ataca el ego personal del consumidor potencial, haciéndole notar que, para lograr una posición afectiva, un status o lograr la pertenencia de un grupo específico, debe obtener el producto o servicio ofertado para ser reconocido o aceptado; además éste implica el factor Querer ser cómo, lo cual orilla al consumidor a tomar la decisión de compra.

En este posicionamiento psicológico el consumidor es llevado a necesitar de un producto para, aparentemente, lograr un cambio que le llevará al éxito personal, interpersonal, afectivo, económico, de aceptación, de seguridad, etc.

Los factores psicológicos antes descritos que provocan el posicionamiento y ventas en los consumidores potenciales de los múltiples mercados pueden ser adaptados para cualquier empresa y el gerente de ventas alinea sus estrategias y las que va a llevar a cabo su equipo a los resultados de la investigación puntual y específica que haya respecto al consumidor de su producto o servicio.

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EL DESARROLLO TECNOLÓGICO Y LA GESTIÓN COMERCIAL - Ventas en canales no tradicionales

La nueva generación digital comprará a vendedores que hablen su idioma, es mas, ya existe por parte el consumidor moderno una predilección (que seguro tu también la tienes) de comprar en tu idioma.

Nos encontramos frente a una nueva revolución basada en la información y, probablemente, provocará cambios en la organización de la producción, el trabajo y maneras de vivir comparables o más profundos que los que se produjeron con la revolución industrial del siglo pasado.

Por otro lado, las empresas deben a estas alturas contar con “Contact Centers” equipados con Internet y celulares, iniciar un plan de incorporación de tecno vendedores que trabajen desde su casa y así anticiparse para ganarle a la competencia en el surf sobre esta ola de revolución digital. Si no cuentan con ello, es claro que se encuentran en una gran desventaja frente a sus principales competidores.

La búsqueda de una mayor eficacia organizativa, sobre todo apoyada en la mejora de las comunicaciones con vendedores que ya eran móviles, y que mantenían una comunicación con sus gerentes siempre por Chat o celular.

Reducir costos, mediante la sustitución de viáticos o la reducción de las estructuras físicas de la empresa, etc. Con este sistema será más fácil encontrar vendedores sólo a comisión y que no generen más gastos que una seña de Internet.

Acceder a un mercado laboral más amplio, encontrando mejores profesionales que se puedan dedicar a la venta sin condicionantes por el lugar de residencia de los mismos, o por su ocupación profesional no constante que no le permitiría cumplir con un horario laboral.

Y en esta misma lógica, permitiendo a distintos vendedores a desarrollar su labor sin necesidad de trasladarse de residencia, con el interés añadido que de esto resulta cuando esa migración se evita en zonas rurales con peligro de despoblamiento.

Ejemplos: Deremate.com, chats abiertos donde puedo preguntar por un asesor de seguros, etc.

Desarrollo de bases de datos

¿Cómo conformar o estructurar las bases de datos para vender más? Se deben segmentar en las categorías más importantes, algunas de ellas son las siguientes:

• De todos los potenciales clientes.

• De clientes referidos.

• De clientes actuales.

• De potenciales que han postergado su decisión.

• De potenciales que han rechazado o no han aceptado.

• De prospectos obtenidos en frío

Al mismo tiempo que se han desarrollado los canales convencionales de venta, el distribuidor y el minorista, han surgido nuevas forma de venta de acuerdo a las necesidades de cierto tipo de consumidores o usuarios finales. Se tiene principalmente las ventas por catálogo y las ventas electrónicas.

Las ventas por catálogo

Para definir con exactitud las ventas por catálogo, se podría referir al objetivo primordial que es precisamente la comunicación directa y personal entre dos o más personas para comprar o vender por medio de un catálogo sin utilizar las formas clásicas de ventas en Puntos de venta, telemarketing u otros.

Este tipo de actividad es de carácter independiente para la persona que se inscribe como vendedora, quien en la empresa es vista como un distribuidor; es un sistema que ofrece la oportunidad de trabajo y la obtención de ingresos para muchas familias y personas que estén dispuestas a prestar un servicio que se traduce en ofrecer y llevar los productos al lugar de trabajo o de vivienda del comprador y en el momento en que este lo requiera o pueda ojear la revista y comprar.

La persona distribuidora posee diferentes denominaciones según la empresa en la que adquiera la membrecía: representante de ventas, asesor comercial, dealer, vendedor, consultor (a), empresario, entre otros.

El asesor es el único intermediario, con negocio propio e independencia económica y laboralmente. Esta persona recibe un descuento comercial sin necesariamente invertir capital en el ofrecimiento de mercancía; claro, que existen muchos representante de ventas que adquieren un kit del negocio, o productos con un descuento aún más bajo del prefijado para luego, revenderlo al precio único y no opcional del catálogo.

Uno de los argumentos más utilizados para convencer a las personas para que se inscriban como vendedores, es el de poder tener toda una miscelánea en el catálogo sin necesidad de pagar ningún tipo de costos fijos.

Cada empresa posee sus estrategias comerciales y su filosofía empresarial a la hora de tomar el rumbo del negocio de ventas por catálogo. Pero, existen unas generalidades que se incluyen a continuación:

• Manejo de bases de datos por naciones, regiones, zonas, territorios y secciones por parte de la compañía y los diferentes grados de jerarquía en el área comercial; y adicionalmente, los representantes de ventas manejan su base de datos propia generalmente por mercados naturales y referidos.

• La obtención de la rentabilidad del negocio va de acuerdo a cada compañía y se maneja unos descuentos básicos que van de 20% a 50%, y también, con ciertas estrategias comerciales definidas por la empresa, el vendedor puede obtener hasta el 70% de descuento comercial. 

• Es muy clara la libertad laboral y económica, pues se tiene libertad de horario, de acción y de priorización en la labor comercial, principalmente para la persona inscrita como consultora de ventas, aunque en muchas ocasiones esta libertad la tiene el personal de la compañía contratado para atender al grupo de venta, pero las últimas tienen que brindar informes de gestión. 

• Generalmente, se manejan campañas de ventas entre 19 y 21 días, para medir la labor de trabajo, pero existen fechas especiales como el día de la madre, el día del padre, amor y amistad (San Valentín) y navidad que manejan unas campañas más cortas; en muchas compañías la campaña inicial del año es más larga.

• Los incentivos de ventas se otorgan para las gerencias de ventas, los líderes y los vendedores.

• Generalmente, el personal directivo de ventas es femenino.

• Los asesores pueden recibir bonos, viajes, electrodomésticos, cheques empresariales, mercancía, enceres para el hogar.

• El personal administrativo de ventas recibe salario básico, comisiones, bonificaciones y ascensos.

Los catálogos y demás ayuda de ventas siempre son llamativos y a full color con productos de última moda, exclusivos de la compañía, o importados para tal efecto de venta, además contienen precios, ofertas y paquetes promocionales para consumidores y vendedores.

Las empresas de ventas por catálogo poseen renovación constante y crecimiento del portafolio a ofrecer para satisfacer las crecientes necesidades del mercado, así mismo se cuenta con investigación de mercado y acreditación de calidad con estándares internacionales. Apoyo constante y profesional de parte de las gerentes de ventas a los demás niveles jerárquicos del negocio, y también de los procesos empresariales de los demás departamentos de la compañía y de otras de carácter de outsourcing en una forma sinérgica dispuesta a potencializar el crecimiento en el mercado.

La gerencia de zona es generalmente de carácter femenino, debido principalmente a que cuando se comenzó a abrir mercado de este tipo de negocio, los entes empresariales tenían una estrategia corporativa enfocada hacia la mujer. 

La Gerente de Zona es una persona que administra una área específica, que generalmente es tomada teniendo en cuenta secciones de tipo A, B, y C de ventas, una zona geográficamente específica para que esta persona pueda controlar todos los procesos de venta de sus asesoras sin descuidar momentos importantes del crecimiento y también por comodidad y rentabilidad en cuanto a tiempo.

Las ventas electrónicas

Los negocios que se han logrado gracias al popular carrito de compras de algunas tiendas virtuales peruanas van desde flores, chocolates, libros y peluches hasta prestación de servicios de abogados, envíos de serenatas con mariachis y venta de artefactos íntimos.

El negocio electrónico (e-business) tiene un potencial poco aprovechado por las empresas peruanas, en gran parte porque no conocen las herramientas del comercio electrónico (e-commerce) que permiten intercambiar servicios, productos y valores de manera digital y de modo más rápido. Esto ocurre fundamentalmente por un tema de confianza.

De otro lado, a pesar de la utilidad de estas herramientas muchas pequeñas y medianas empresas siguen considerando que invertir en tecnología es un gasto innecesario por cuanto las pasarelas de pago más difundidas (Visa y MasterCard, por ejemplo) resultan costosas. Estas usualmente cobran una membrecía anual y un certificado digital (desde $50 hasta $2,000) que tiene el propósito de hacerlas más confiables al cliente virtual.

Lo que muchas organizaciones no saben es que pueden usar software libre para reducir costos al implementar una tienda virtual por cuanto existen programas licencias gratuitas que pueden reducir los costos hasta en 80%.

 

La tienda virtual

Es la página web con exhibición de productos y plataforma de pagos al instante.

Ejemplo: http://casadellibro.com/

Pueden servir para la venta One to One (al consumidor final) y Business to Business (B2B), es decir, entre empresas. Se suelen vender por esta vía libros, CD, artesanías, objetos que puedan observarse fácilmente a través de la web.

Las empresas que quieren crecer y las que exportan son las que más pueden aprovechar su potencial pues éstas las apoyan a conseguir negocios fuera del país.

Usar el dominio “.com” es más universal para el comercio.

No es fácil posicionar una tienda y una marca. Para aumentar el tráfico en la página, hay que saber en qué medios promocionarla para llegar al público objetivo. La publicidad se puede hacer a través de banners, buscadores y otros. La segunda dificultad es lograr que el consumidor que la visite vuelva a entrar. Para ese fin, se realizan campañas que generen la atención.

Tan importante como el diseño de la tienda virtual que está en contacto con el cliente es lo que está detrás de la tienda (back office). Esto tiene que ver con la necesidad de automatizar los procesos para el buen desarrollo del negocio: realizar el seguimiento a las órdenes de compra, cuentas por cobrar o pagar y el transporte de la mercadería al destino final. Todo esto de cara al mejor aprovechamiento de la página como canal de venta.

Una de las condiciones para tener un comercio con proyección es que la propia empresa esté capacitada para manejar y actualizar los datos de la tienda. La página debe estar “viva”, trabajar con el cliente, es como su vendedor.

Para resolver el tema de la desconfianza surgida a raíz de casos en los que una empresa es sorprendida por una realidad muy distinta a la que veía en la página web de un proveedor, surgen las asociaciones o entidades que ofrecen un sello de confianza, una manera de certificar las buenas prácticas en comercio electrónico.

La ética en las ventas

Tan importante como tener claro qué significa vender, lo es también el saber qué no es vender. No es manipular, es decir, intervenir con medios hábiles y a veces arteros, en la política, los mercados, en la información u otros ámbitos con distorsión de la verdad o la justicia y al servicio de intereses particulares.

¿Qué significa ser vendedor? Significa ser una persona que a cada minuto está consciente de sus valores, principios, creencias y verdades, un ser positivo, entusiasta, alegre, que se relaciona con los demás, que se ama a sí mismo, que se ocupa de estar muy bien consigo misma y valora su familia, que quiere crecer, aprender y avanzar.

Si usted se identificó con alguna de las palabras o frases indicadas, entonces es una persona vendedora.

Es innegable que en el mundo de las ventas, más que en cualquier otra área de la empresa nos encontramos muchas veces frente a la tentación de privilegiar las cifras obtenidas por un equipo o un vendedor individual en los últimos períodos, dejando de lado comportamientos positivos o negativos.

En este tema es importante advertir sobre la gravedad de pasar por alto factores identificación con la organización, aplicación del sistema de ventas implantado, entre otras.

 

Por tanto, podemos concluir lo siguiente:

1. “La innovación y su medición es la única competencia medular que necesitan todas las organizaciones” (Peter Drucker)

2. Los empresarios que solo tienen una página web pueden estar perdiendo clientes por no contar con pasarelas de pago adecuadas para la compra por Internet.

3. A raíz de los tratados de libre comercio internacionales, la mayoría de las transacciones se harán vía Internet en un futuro muy cercano.

4. Las ventas por catálogo constituyen el mejor ejemplo de los resultados que una buena gestión de la venta personal y de los procesos agresivos de reclutamiento y selección pueden lograr, prescindiendo en muchos casos de la publicidad y promoción o invirtiendo en éstas cantidades bastante reducidas.

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Técnicas para el desarrollo de un pronostico de ventas

PRONÓSTICOS

Esta es una función tanto de marketing como de ventas referidas a los volúmenes físicos y monetarios a ser comercializados. El pronóstico establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno. También, se denomina  la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas.

Adicionalmente, permite estimar la demanda hacia el futuro, basado en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de control de inventarios o por las ventas del módulo de facturación.

Utilidades de los pronósticos

Los pronósticos nos proporcionan los siguientes beneficios:

i. Apoyo a la toma de decisiones de una manera eficaz y oportuna por parte de las gerencias de mercadeo, ventas y producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa.

ii. Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.

iii. Gran flexibilidad en la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de proyecciones.

Técnicas para elaborar pronósticos

Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado.

La elección del método o métodos dependerá de múltiples factores. Entre los más importantes están los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico.

Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.

A continuación, se da una visión de cada una de ellas:

Juicio Ejecutivo

Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su desventaja es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

 

Encuestas

a) Encuesta de Pronóstico de los Clientes

Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta qué tipo y qué cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos.

Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

b) Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas

Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales brinda el pronóstico de la empresa o de la división. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos o muy conservadores o muy fantasiosos que les facilitan la obtención futura de comisiones y bonos o librarse de la presión de sus jefes.

c) El Método Delfos (Delphi) 

Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.

Análisis de Series de Tiempo

Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios móviles, determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un sistema de regresión lineal simple, se determina la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. El factor aleatorio estará presente si se puede atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes.

Análisis de Regresión

Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es inaplicable para pronosticar las ventas de nuevos productos.

Prueba de Mercado

Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego, se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información, se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes.

Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia.

 

Cuotas de mercado

La cuota de ventas, uno de los “fantasmas” más temidos en la gestión de ventas por parte de los diferentes niveles de la estructura del área, es la meta por alcanzar en un período determinado de tiempo.

Los principios que debe cumplir son:

a) Equitativa

A igual potencial de ventas- en términos de número de habitantes, nivel socio económico, accesibilidad, concentración o cualquier otro factor condicionante que se haya seleccionado como criterio del grado de dificultad o facilidad en la venta, corresponderá una cuota de ventas igual.

b) Realizable

La cuota individual y por equipo debe ser alcanzable, de lo contario nadie intentará lograrla.

c) Motivadora

Las metas deben representar un grado de esfuerzo razonable que implique el personal, grupales y propugnen la competencia entre equipos, sedes, agencias, etc. 

d) Consensuada

De no haber la percepción de que la meta ha surgido de todos, no habrá compromiso para lograrla y, por ende, las dificultades en alcanzarla serán mucho mayores.

Técnicas de Estimación

La técnica más difundida de estimación de cuotas se basa en la descomposición de la meta general en un prorrateo que toma en cuenta el potencial del mercado y, con frecuencia, de los vendedores. Si bien esto último implica que algunos representantes de ventas tendrían un nivel mayor de exigencia, la delegación de una meta más alta deberá ser plenamente justificable ante cada uno de ellos. Una modalidad que permite mayor nivel de exigencia es el desarrollo de premios individualizados. En este caso, a mayor logro, mayor incentivo.

La cuota, a diferencia de lo que muchos creen, no solo consiste en una cifra en moneda corriente. Una meta inteligente implica algunos elementos adicionales sumamente importantes como cantidad de compradores, media de venta, forma y frecuencia de pago y otras categorías. Estos indicadores combinados son tan importantes como el monto económico a lograr.

El descuido u omisión en el planteamiento, comunicación o medición de estos componentes o sub metas generan una cartera de calidad impredecible que puede caer en cualquier momento ante un movimiento en el mercado.

 

Material de apoyo para la venta

Se trata de aquellos implementos necesarios para desarrollar una buena labor.

Van desde artículos que mejoran la presentación del representante comercial hasta data Banks conteniendo la información clave de la empresa.

El diseño del mismo debe guardar el criterio de unicidad en relación al desarrollo de la imagen corporativa, la estrategia comunicacional y todos los elementos de la gestión de mercadotecnia de la organización. Se refiere a colores, lemas, isotipos, logotipos, etc. 

Si usted quiere tener un excelente equipo de vendedores, debe tener en su maletín o en su computadora persona todos o casi todos los ítems siguientes:

• Estadísticas: número de clientes, volúmenes de ventas, colocación de productos por zona geográfica

• Lista con nombre, cargo y teléfonos de las personas clave de su empresa, la cual la proporcionará a sus clientes

• Guía de los productos y servicios con las características, ventajas y beneficios de cada uno de ellos

• Una historia testimonial real del impacto de su producto o servicio

• Una presentación de alto impacto de un minuto

• Preguntas que utilizará durante la visita o venta

• Folletos

• Carpeta con los formatos o formularios que utilizará durante el proceso de la venta en cantidad suficiente

• Proformas o propuestas tipo

• La “papelería”

• Un cuaderno donde registrar todos los datos de sus competidores

• Agenda para controlar sus citas, recordatorios y ofrecimientos

• Lapiceros

• Tarjetas personales

• Calculadora o computadora personal

• Lista de clientes

• Referencias de terceros

• Estudios comparativos

• Cartas de referencia o teléfonos de clientes que tomaron sus productos o servicios

• Portafolio o maletín distinguido, de color sobrio y que le facilite mantener organizados los materiales que utilizará en la venta

• Manual o historial de objeciones comunes

 

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