¿QUÉ ES LA INVESTIGACIÓN DEL CONSUMIDOR?

La evolución de las tendencias del marketing y ventas han sido notables. Durante mucho tiempo se consideró que las ventas iban dirigidas según la producción de una empresa y posteriormente que estaba orientada a las necesidades de los clientes, estas referidas a satisfacer sus necesidades inmediatas, lo cual nos da el siguiente concepto:

“Es la investigación del comportamiento de los consumidores que muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades.” (Del libro Comportamiento del consumidor, Schiffman-Kanuk)

Pero con la evolución del mercado en sectores como la tecnología, industria, alimentos, etc. Cambia el “yo necesito” por el “yo quiero”, tratando de crear un vínculo con las marcas, por lo que es necesario estudiar a profundidad al consumidor final del producto, para conocer cuáles son sus actitudes, comportamiento, reacciones y sentimientos por los productos que se ofrecen en el mercado.

Se considera a la investigación del consumidor como parte de la investigación de mercados, porque se debe conocer el comportamiento del consumidor,  investigar quién es, qué hace, qué le gusta, cuáles son sus hábitos y costumbres, a quiénes frecuenta y en qué lugares.

Paradigmas de la investigación del consumidor

Durante mucho tiempo se asoció las decisiones del consumidor, como una decisión racional de compra de los productos, procurando que fueran consideradas alternativas objetivas, basadas en características, beneficios y precio de los productos. Dichas decisiones racionales fueron desplazadas por situaciones como el estado de ánimo, emoción y situación en la que se encuentran los consumidores.

Sin embargo, esto ha cambiado con el tiempo, ya que las marcas van desarrollando un proceso de conocimiento, actitud y posterior acción de compra.

Comportamiento del consumidor

Es el punto de partida inicial para poder aplicar la estrategia más exitosa en las acciones de marketing de las empresas.

El consumidor es la persona que utiliza un bien o servicio, por lo cual conocer su comportamiento, hábitos y actitudes con respecto a su consumo es básico para lograr la compra tan esperada por parte de los anunciantes. Actualmente, más allá de cerrar un trato comercial, se busca conocer tanto al consumidor, de manera que puedan estrechar el vínculo de identificación con su marca y posteriormente obtener la fidelidad de esta.

1.- Las sensaciones y la percepción

En el descubrimiento sobre las actitudes y vínculo que tiene el consumidor con sus marcas, identificamos las diferentes sensaciones y percepciones que tienen de la exposición a la publicidad.

2.- La Percepción

Es el acto donde el cerebro de las personas reconoce e interpreta, lo que le ha estimulado produciendo el conocimiento de la sensación = percepción.

3.- Proceso perceptivo

A. Selección

Atención voluntaria o involuntaria a un número determinado de estímulos dentro de un conjunto mayor, para que sean más manejables por el perceptor

B. Organización

Ordenamiento de los estímulos seleccionados y asignación de un grado de importancia, para facilitar su interpretación.

C. Interpretación

Asignación de sentido al conjunto de estímulos seleccionados y organizados, para establecer conclusiones sobre el objeto percibido.

Metodologías de la investigación motivacional

La investigación motivacional tiene como objetivo conocer al consumidor tanto en su comportamiento así como en el seguimiento de sus hábitos, costumbres y actitudes hacia los productos y/o marcas, en este caso se puede utilizar dos tipos de investigaciones:

• La investigación cuantitativa con técnicas como las encuestas, experimentos y observaciones a un grupo de individuos, busca “predecir” el comportamiento del consumidor. Se pueden identificar y aislar las causas-efectos del comportamiento de las personas y al realizar un estudio que es probabilístico, se puede inferenciar una población mayor.

• La investigación cualitativa: tiene como propósito comprender los hábitos de consumo y se utilizan técnicas como las entrevistas en profundidad y técnicas proyectivas, no se pueden determinar y/o aislar las causas-efectos de su comportamiento, además no se puede generalizar la investigación a  una  población mayor.

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