Cualquiera que sea la naturaleza de un negocio, profesión o intereses actuales, de manera constante, las personas nos enfrentamos a conflictos de intereses y ciertas aspiraciones. Nuestra vida está llena de interacciones y éstas son esencialmente un escenario para la negociación. Otras personas influyen en nuestras emociones y comportamiento, y nosotros influimos en las emociones y el comportamiento de otros. De modo que nuestra participación es la continuidad en que percibimos a los demás y formamos actitudes hacia las personas, las situaciones, las cosas y los conceptos; en tanto que los demás nos perciben y a su vez forman actitudes hacia nosotros.
La negociación se da de manera tan frecuente de lo que uno piensa. Así, la negociación efectiva no es la intimidación ni la estafa o las artimañas. Por el contrario, la negociación efectiva es el uso del conocimiento de uno mismo y de los demás, combinado con el análisis de la información y el tiempo, para así decidir actuar por medio del poder de influencia personal y afectar el comportamiento de otro. La aplicación de ese conocimiento e información del mismo componen el poder personal de ganar en cualquier negociación. En una negociación ética efectiva ambas partes ganan. Ese concepto es meramente una reafirmación del principio de negocios que señala que no se tiene un buen trato a menos que el beneficio sea para todas las partes.
“La clave es que toda Negociación es un esfuerzo por influir o persuadir” (Ana A. Budajc: en su libro Ténicas de Negociación y Resolución de Conflictos)
La negociación es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que uno desea. Es una habilidad interpersonal que no se encuentra en el entorno de ninguna profesión en particular. No obstante, es extremadamente importante para la interacción personal, para el éxito en la administración organizacional y de negocios, así como para el liderazgo.
La negociación es un arte y también puede ser considerada científica, ya que tiene principios y métodos que se utilizan sistemáticamente mediante la capacitación y la experiencia.
La negociación no se conduce exclusivamente para cosas tangibles que podemos ver y tocar. La negociación no es sólo usar el poder sobre la táctica, gritar más fuerte o intimidar mejor. La negociación no es un conjunto prescrito de máximas o preceptos universales que se aplican a la vida cotidiana.
Después de entender el concepto de negociación es sencillo ver la magnitud de la negociación. Cada día en todos los aspectos de nuestras vidas negociamos. Piense en el momento en que hoy intentó influir en alguien. Quizá fue un miembro de la familia, un compañero de trabajo, su jefe o un extraño. Podría ser que haya intentado hacer que alguien se comportara de cierta manera. Quizá haya intentado hacer que alguien pensara de una u otra forma. Si es así, tenga la seguridad que se encontraba negociando. ¿Recuerda alguna vez en la que haya deseado que alguien no lo considerase brusco? Si intentó afectar la opinión de esa persona, es decir, que concordaran con la opinión que tiene de sí mismo, también estaba negociando.
“Un concepto clave es que toda interacción humana es negociación” (Ana A. Budajc: en su libro Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos)
Un punto es que no todo es negociable. Es común escuchar que todo es negociable. Bueno, ¡eso no es totalmente cierto! ¿Vendería a su hijo o a su mascota?
¿Comprometería la salud de su hijo o de su mascota? Si dijo: “No”, entonces verá que, contrario a la creencia popular de que todo es negociable, ¡no lo es! Si contestó: “Sí” entonces reconozca que la negociación requiere un mínimo de dos personas y que su contraparte podría considerar algunas cosas como no negociables. Siempre identifique las alternativas antes de Negociar.
Condicionantes conscientes e inconscientes del desempeño de la negociación
Los hechos y las circunstancias, incluyendo el poder relativo, así como las limitantes de tiempo afectan las opciones y los resultados de las negociaciones. Sin embargo, nuestra interacción humana se ve en mayor medida afectada por quiénes somos y con quién interactuamos. La personalidad y el temperamento, los valores y creencias, la percepción, las actitudes, el estilo de aprendizaje, la motivación, la forma de pensar, el estilo de comunicación, el enfoque al conflicto, los temores, y mucho más, determinan quiénes somos en cualquier interacción humana. Somos seres moldeados por nuestras experiencias. A menudo, adoptamos inconscientemente atributos significativos de otras personas en nuestra vida. Cada uno de nosotros posee una combinación única de atri- butos que sirven como la base de nuestro poder personal.
No siempre estamos conscientes de estos atributos y características o de los otros factores inherentes a la negociación. Debemos saber quiénes somos si hemos de utilizar nuestras fortalezas, si queremos desarrollar conscientemente los atributos que deseamos. Debemos también estar conscientes de ciertos fenómenos psicológicos que pueden hacernos creer cosas que no son. Algunas veces sufrimos de distorsiones en nuestras percepciones y pensamientos que nos llevan a perder grandes oportunidades y a tomar decisiones equivocadas en una negociación. Lo que no sabemos nos daña.
Componentes del Desempeño de la Negociación.
Estos componentes incluyen la personalidad, el enfoque, el estilo, el temperamento, las percepciones, los intereses, los objetivos, las necesidades, los valores y las fuerzas de todas las partes involucradas. Algunos otros componentes agregan los asuntos fundamentales, la naturaleza del conflicto y las alternativas para todas las partes involucradas. Los componentes también incluyen las habilidades de persuasión de todas las partes involucradas.
Desarrollo de la efectividad Personal del Poder de Negociador
El conocimiento del comportamiento humano es esencial para lograr habilidades negociadoras efectivas. La negociación efectiva requiere el conocimiento de uno mismo en todos los aspectos mencionados en los incisos anteriores, así como el conocimiento de los demás. Debe conocerse antes de intentar conocer o entender a los demás. Requiere darse cuenta de sus patrones de pensamiento y la manera en que afectan sus objetivos y comportamientos. Necesita analizar su comportamiento y de cómo lo perciben los demás. También debe conocer la naturaleza del conflicto, los principios de comunicación y persuasión, así como los métodos para recabar y analizar la información. La negociación efectiva también requiere pensamiento crítico y creatividad.
“Es más sencillo ser acertado para los demás que para nosotros mismos”
(Rochefoucauld)
Las teorías psicológicas y sociológicas nos ayudan a comprender cómo conocernos a nosotros mismos y a los demás. El estudio de los principios psicológicos y sociológicos combinado con la autoevaluación y la práctica le guiarán a una mayor efectividad. La práctica de su nuevo conocimiento por su parte, en la que su corazón y su ego están involucrados, generará la mayor ganancia porque es ahí en donde puede descubrir quién es y sus más grandes temores. En el momento de la negociación diaria utilice esas experiencias cotidianas en su propio beneficio para aplicar su conocimiento y practicar sus habilidades. El estudio de los principios de comunicación y persuasión combinados con la autoevaluación y la práctica también nos llevará a una mayor efectividad. El estudio del conflicto en combinación con una evaluación de nuestro enfoque al conflicto y la práctica misma, también nos lleva a una mayor efectividad.
El pensamiento crítico requiere una mente inquisitiva; es decir, preguntar por qué y cómo. De igual forma se necesita apertura ante las opciones, conocerse a uno mismo, las propias inclinaciones, prejuicios y creencias. Incluso se necesita el análisis de las preconcepciones y suposiciones desafiantes, de un pensamiento diverso, empático, comparativo e integral. La efectividad y la ganancia mutua derivada de una negociación corresponden al nivel de la creatividad aplicada.
Estrategias de Negociación Efectiva
La siguiente lista presenta 15 pasos que le permitirán utilizar el poder negociador personal.
1. Practique el pensamiento crítico y la empatía.
2. Estudie y comprenda los principios clave de las teorías psicológicas, sociológicas, de la comunicación y del conflicto.
3. Conózcase a usted mismo.
4. Comprenda la dinámica del conflicto.
5. Conozca los principales estilos, temperamentos de negociación y cómo interactuar con cada uno de ellos.
6. Comuníquese efectivamente, tome en cuenta las diferentes percepciones, sesgos y prejuicios.
7. Reconozca las expectativas culturales y contextuales.
8. Entienda la dinámica del poder.
9. Identifique los intereses y objetivos.
10. Sea asertivo.
11. Sea persuasivo.
12. Logre una adecuada preparación y evite los errores comunes.
13. Utilice las tácticas que le convengan y comprenda aquellas utilizadas por los demás.
14. Sepa cuándo alejarse, así como cuándo y cómo utilizar la ayuda de una tercera persona.
15. Reconozca cómo evaluar su desempeño y fíjese mejoras.
Después de dominar estos 15 puntos, entonces usted deberá: Practicar. Evaluar. Practicar. Evaluar.
Para comenzar: Empiece a trabajar en su pensamiento crítico y en el conocimiento de usted mismo mediante las siguientes dos preguntas:
● ¿Qué sé?
● ¿Cómo sé lo que sé?
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