INTRODUCCIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS

Es preciso definir una estrategia de distribución del producto. En ocasiones, el producto se ha probado en un mercado. Algunas empresas importantes están limitando las pruebas reales en los mercados por el peligro que supone el que un competidor copie la idea y se adelante.

En algunos casos, los competidores realizan ofertas especiales en las zonas en las que detectan pruebas de mercado y estropean el experimento.

En el enfoque de distribución se analizan los diferentes sistemas para llevar el producto al consumidor.

Existen diferentes estrategias de lanzamiento del producto a continuación analizamos las estrategias de descremado y de crecimiento intensivo.

Estrategia de Descremado

En la estrategia de descremado comenzamos vendiendo el producto a la crema del mercado. Es decir, iniciamos vendiendo al grupo poblacional que está dispuesto a pagar el máximo precio. Una vez que hemos explotado este segmento poblacional, nos dirigimos al siguiente que está dispuesto a pagar algo menos. Cuando el segundo trozo del mercado comienza a agotarse rebajamos más el precio para vender a otros segmentos que sólo compran a menor precio.

Esta estrategia es muy típica en la industria de la moda. Se comienza lanzando una colección de ropa al máximo precio. Vendemos unos pocos vestidos a unas afortunadas por muchos miles de dólares cada uno. Pero este mercado es pequeño así que sacamos una versión de trajes de lujo pero a menor precio. Posteriormente, lanzamos las colecciones de Preta-Porter  a menor precio.

Muchas empresas de moda disponen de varias marcas para vender modelos de ropa parecidos a muy diferentes precios. De esta forma pueden llegar a diferentes grupos poblacionales con diferente capacidad de compra.

Este sistema de lanzamiento también es típico de la industria editorial. Se comienza lanzando el libro como novedad, con pasta dura, una edición cara y un alto precio. Una vez pasada la novedad se publica una versión más barata del libro. Y posteriormente puede publicarse una edición realmente barata denominada libro de bolsillo.

Estrategia de crecimiento intensivo

En esta estrategia tratamos de estar desde el principio en la mayor cantidad posible de puntos de venta. Se trata de acercar el producto desde el principio a la mayor cantidad de clientes posibles. Por tanto, que el consumidor siempre tenga un punto de venta próximo.

Esta estrategia busca una agresiva participación del mercado desde el inicio de operaciones de los nuevos productos, en el Perú a inicios del año 2001 la empresa TIM Perú (hoy CLARO) puso en marcha esta estrategia, invirtiendo 4.2 millones de dólares en publicidad durante el primer año.

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